Les mêmes questions non résolues
Cette longue marche est déjà entamée, mais on retrouve d'année en année des questions non résolues, comme la rémunération, la garantie de service, la propriété même du contrat, le support. D'autres questions affleurent : des conflits entre modes de rémunération différents, entre canaux différents, le financement du nouveau modèle par des partenaires financiers. Certains conflits existaient déjà dans le modèle traditionnel, le revendeur souhaite par exemple une formation et une aide technique, alors que l'éditeur voudrait l'engager sur le marketing.
Le revendeur semble de toute manière relativement préservé dans l'étude. Sa valeur ajoutée apparaît clairement aux éditeurs dans le modèle Saas. L'éditeur lui attribue comme rôles principaux : la qualification du client, l'analyse fonctionnelle et le devis, le paramétrage. La présence terrain, la connaissance du client valorisent le revendeur, alors que les solutions Saas auraient pu le diminuer ou le faire disparaître. Quelles que soient les fonctions étudiées, le positif l'emporte sur le négatif aux yeux des éditeurs interrogés dans l'étude.
Quant aux grossistes, les éditeurs leur attribuent deux fonctions essentielles : la qualification de partenaires et la validation des besoins fonctionnels. 50% des éditeurs en revanche leur dénient tout rôle dans la gestion des flux financiers. Le paramétrage de solutions semble revenir aux éditeurs, plutôt qu'aux grossistes. Globalement, l'étude estime que « pour aucune fonction, les éditeurs ne considèrent les grossistes comme ayant une valeur déterminante. Pour chaque fonction, le négatif l'emporte sur le positif ». Pour l'instant, peu d'entre eux communiquent sur le sujet, Bestware et Ingram seuls ont témoigné dans Distributique de leur engagement sur le Saas.
L'étude donne, enfin, un aperçu des nouveaux acteurs que la distribution indirecte du Saas devrait concerner. Elle cite les hébergeurs, mais aussi les influençeurs. Elle interroge également les pouvoirs publics et suggère de mieux définir les aspects juridiques du stockage de données (en France comme en Europe) et d'établir des cahiers des charges adaptés pour les appels d'offre publics concernant des solutions en Saas.
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Saas et distribution indirecte : les revendeurs sont bien vus, pas les grossistes
L'étude compuBase apporte également des éléments quantitatifs en interrogeant 50 éditeurs (47% pur Saas, 28% ont transposé en Saas des solutions existantes, 26% font un peu des deux) et 100 revendeurs (de + de 2 ME de CA annuel).
Les éditeurs assurent (à 100% !) privilégier dans le Saas la possibilité de faire des release régulières. A 49%, ils agrègent les services d'autres éditeurs. A 56%, ils veulent commercialiser des solutions métier en Saas, à 37% la messagerie et des outils collaboratifs, à 22% un système d'information complet externalisé (cloud et Saas). 27% des éditeurs ont déjà déployé une politique en marque blanche, 27% en ont à l'étude, 46% écartent cette possibilité.
Les revendeurs, pour leur part, sont 46% à souhaiter travailler avec un fournisseur unique de solutions Saas, 40% préfèrent opérer eux-mêmes le choix de ses solutions et les proposer. L'interlocuteur unique pourrait être un éditeur (44% des réponses), un grossiste spécialisé (43%), un hébergeur (6%).
Les relations éditeurs / revendeurs dépendent de plusieurs facteurs. 43% des éditeurs et 42% des revendeurs interrogés estiment que le Saas demande plus de support. Les réponses sont plus fortes concernant les difficultés contractuelles de ce mode de commercialisation. 46% des éditeurs et 33% des revendeurs assurent que le Saas présente plus de difficultés contractuelles que le mode traditionnel (vis-à-vis du revendeur), 29% des éditeurs et 37% des revendeurs beaucoup plus de difficultés.
A noter que 62% des éditeurs et 51% des revendeurs assurent que l'éditeur est le mieux placé pour porter le contrat en Saas, 12% des éditeurs et 33% des revendeurs attribuent ce rôle au revendeur. Quant à la durée du contrat, les revendeurs la souhaitent plus courte que les éditeurs.
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