Fournisseurs, prenez en compte l'âge du capitaine chez vos partenaires

Jack Mandard est CEO de la société d'études Compubase spécialisée dans la Distribution IT

Jack Mandard est CEO de la société d'études Compubase spécialisée dans la Distribution IT

A l'heure où l'industrie IT est en pleine évolution, que l'esprit d'entreprise est mis à mal, et que les constructeurs, éditeurs ou sociétés de services demandent à leurs partenaires de faire évoluer considérablement leur métier, il faut se demander si les dirigeants des sociétés informatique et télécoms, souvent entrepreneurs, ont plus la volonté de ré-entamer d'importants changements dans la structure de leur activité ou, ce qui serait plutôt logique, de réaliser un profit en cédant leur fond de commerce ou en fusionnant leur activité avec une autre entreprise.

Les constructeurs et éditeurs ont intérêt à prendre en compte l'âge du capitaine dans leurs critères d'adressage du marché et de développement de leurs réseaux de distribution indirecte. En effet, à chiffre d'affaire équivalent, travailler avec un partenaire établi, dont l'objectif est à court ou moyen terme orienté vers la revente de son entreprise, ne s'aborde pas de la même manière que de travailler avec une jeune pousse qui a l'avenir devant elle.

Ceci est tout particulièrement vrai sur le marché du SaaS et du cloud en général, où beaucoup de sociétés IT et télécoms se posent encore la question de la rentabilité que ces nouveaux modèles de consommation peuvent leur apporter à court terme. Or ces dirigeants ont une vision, au propre et au figuré, qui a tendance à se réduire quand des décisions étatiques et erratiques ne participent pas à la rendre nulle (CIR, CICE etc..).

Se lancer dans le cloud à 60 ans ?

Dans le cadre du Cloud ou du SaaS, imaginez-vous à 60 ans dirigeant d'une société avec un modèle économique qui vous a donné toute satisfaction durant le 20 dernières années, générant revenus et marge (puisque vous êtes toujours en vie) et que l'on vienne vous expliquer qu'il faut remettre en question votre organisation, la manière de rémunérer vos équipes, et que probablement votre CA va baisser dans un premier temps avant de générer, hypothétiquement plus de marge, le tout dans un environnement ou l'on vous dit qu'au bas mot le Cloud et le SaaS vont représenter en 2016 près de 16 % du CA de l'industrie IT... Vous allez vous demander, au moins une bonne dizaine de fois, si le jeu en vaut la chandelle. Vous allez vous demander s'il ne vaudrait pas mieux optimiser ce que vous savez déjà bien faire, valoriser au mieux votre entreprise et trouver quelqu'un pour reprendre d'ici quelques années votre fond de commerce et la confiance que vous avez pu développer avec vos clients. Vous allez même réfléchir au fait que certains de vos jeunes concurrents, qui eux iront vers le Cloud, seront bien contents de gagner en vitesse de croissance s'ils réussissent à s'appuyer sur les clients que vous avez su conserver.... Au pire, vous vous direz peut-être même qu'avec la marge dégagée entre temps il sera toujours temps de se Cloudifier à bon compte en trouvant une pépite en mal de réussite... Bien entendu, cette vision est caricaturale. Mais n'oublions pas que toute caricature n'a tendance qu'à forcir des traits qui existent au naturel.

Pour les acteurs de moins de 50 ans, le problème est différent, et les fournisseurs de solution Cloud et/ou SaaS peuvent se rassurer si ceux-ci embrassent dans leur ensemble ces technologies. Ils représentent une force de frappe bien suffisante pour un décollage de ces nouveaux modes de consommation de l'IT.

Peu d'initiatives des fournisseurs pour rapprocher les générations

Onpeut s'inquiéter du manque d'initiative des constructeurs et des éditeurs visant à favoriser les fusions entre des partenaires de générations différentes à travers des rapprochements stratégiques. Certains groupes de revendeurs tels que Le Club Alliance d'IBM y participent sûrement, mais ces approchements sont plus souvent le résultat d'initiatives individuelles de managers éclairés que la traduction d'une prise de conscience de la direction des ventes indirectes d'un fournisseur ou une d'une stratégie d'entreprise. Il est vrai qu'avec des budgets au quarter voir loin n'est pas toujours facile...

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