Saas et distribution indirecte : les revendeurs sont bien vus, pas les grossistes

Le cabinet compuBase a rédigé une étude sur la place de la distribution indirecte dans le mode Saas (avec la participation  d'Aden et d'OBS). Un état des lieux très dense (80 pages et 60 tableaux ou schémas) qui ne cache rien du rôle et des craintes des éditeurs, des grossistes et de leurs revendeurs.

Pour Jack Mandard, Pdg de compuBase, la réponse ne fait aucun doute « oui, les éditeurs ont besoin des revendeurs dans le mode Saas ».  De quoi éloigner les doutes. « La distribution ne craint pas le Saas, c'est la principale surprise de l'étude, mais l'adaptation au nouveau modèle prendra du temps ». Logique. Les premières tentatives, et désillusions, datent d'il y a dix ans avec l'ASP. Les choses ont évolué depuis avec un modèle qui se met en place.

En remontant encore plus loin, à l'arrivée de l'informatique, note Jack Mandard, les fabricants de machines à écrire se sont mis à vendre des PC ou des imprimantes, d'autres ont refusé, d'autres se sont spécialisée sur les photocopieurs. C'est, toute proportion gardée, le même type de bouleversement qui attend la distribution. Sur plusieurs années, certains feront de la distribution traditionnelle et du Saas, d'autres que du Saas, et de nouveaux entrants viendront les titiller.

Les éditeurs eux-mêmes sont en phase de mutation. Si le nombre d'éditeurs de logiciels vivant du Saas reste encore faible, aucun d'eux ne néglige le sujet. Ils évoluent. Renforçant leurs équipes dédiées au développement en Saas. Mais trois à cinq ans seront nécessaires pour migrer leurs offres. Leur réussite dépendra aussi de leur capacité à mettre au point des approches métiers (le Saas dépend plus des directions applicatives que des DSI). Et de leur capacité à mobiliser leur « channel ». Les éditeurs estiment à cinq années la période nécessaire pour que les revendeurs arrivent à se rémunérer.

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