Le fabricant de copieurs a repris la SOFEB pour éviter qu'un de ses concurrents ne s'en porte acquéreur. Fort de son rachat, Sharp ambitionne désormais de s'attaquer aux marchés d'envergure nationale sur lesquels ils ne pouvait pas concourir jusqu'ici.
La division Digital Documents Systems Group (DDSG) de Sharp France est désormais aux manettes de la SOFEB. L'acquisition de ce revendeur bureautique par le constructeur a commencé par une prise de participation minoritaire en octobre 2007 pour déboucher sur son rachat total un an plus tard. Dans le monde de la distribution de copieurs, la SOFEB est un acteur de poids. Créé il y a 25 ans, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 37 M€ en 2007. Elle dispose d'un effectif de 200 salariés et de 35 agences. Une quinzaine d'entre elles, principalement basées dans le Grand Sud-Ouest, ont une vocation commerciale. Le solde est constitué de points de fixation répartis partout en France. Ces cinq dernières années, Sharp s'était considérablement rapproché du revendeur, à tel point que ses matériels représentaient 80% des placements de la SOFEB avant le rachat.
Venant de Sharp, la filialisation d'un de ses revendeurs a de quoi surprendre. Depuis des années, l'entreprise met en avant son attachement à son modèle de distribution 100% indirect. Un modèle dont elle ne manque d'ailleurs pas de faire remarquer qu'il la différencie de certains de ses concurrents qui disposent de réseaux de distribution propriétaires. « Nous n'avons pas changé de conviction et notre volonté n'est donc pas de devenir concurrent de nos partenaires en créant un réseau de concessionnaires, assure Bruno Humbert, le directeur général adjoint de la division DDSG de Sharp France. Mais quand un revendeur qui pèse 15% de votre chiffre d'affaires se met en vente et que vos concurrents risquent de se porter acquéreurs, vous n'avez pas d'autre choix ».
Après la défense, l'attaque
Initialement défensif, le rachat désormais bouclé de la SOFEB va maintenant prendre une tournure offensive. Il doit en effet permettre à Sharp France de se positionner sur les marchés nationaux, privés et publics, dont il est absent alors que Canon, Ricoh, et Konica Minolta y règnent en maîtres. « La majeur partie de nos revendeurs sont des indépendants qui n'ont pas la structure financière suffisante pour nous accompagner systématiquement sur des contrats nationaux», explique Bruno Humbert. Désormais, ce n'est plus le cas de la SOFEB que Sharp va développer pour en faire le bras armé de sa nouvelle stratégie de croissance. Si le pari réussi, Sharp espère voir la progression de son chiffre d'affaires atteindre, à terme, un rythme de 25% par an en France. Ce qui lui permettrait de dépasser les 10% de parts du marché des copieurs qu'il revendique aujourd'hui. Autre avantage de cette stratégie : en donnant une vraie vocation nationale à la SOFEB, le fabricant ménage, selon lui, ses revendeurs existants focalisés sur les marchés locaux. A une exception près, celle du Grand Sud-Ouest, le fief de la SOFEB où cette dernière va continuer de proposer ses services aux clients régionaux et donc de concurrencer les revendeurs du cru.
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