Stonesoft structure son réseau de distribution

Le fabricant spécialisé dans les solutions de sécurité franchit une nouvelle étape dans l'organisation de son réseau de distribution two tiers. Sa dernière initiative en date repose sur la mise en place d'un programme partenaires structuré au sein duquel les revendeurs de ses logiciels et appliances vont être classés selon quatre niveaux. En haut de la pyramide, on trouve les Corporate Resellers qui prennent en charge la commercialisation de l'ensemble du catalogue du fournisseur, auprès de tous types d'acteurs économiques (établissements financiers, organismes de santé...). Ils seront ainsi amenés à distribuer les VPN IPsec et SSL de Stonesoft, ses pare-feu et IPS pour Data center, ses solutions logicielles offrant les mêmes fonctions, et leurs équivalents dont le code a été retravaillé pour s'adapter aux environnements virtualisés. Les Authorized Resellers, qui forment la deuxième catégorie de partenaires, optent quant à eux pour la revente de quelques une des technologies du fournisseur et le ciblage de segments de marché définis. Stonesoft a également créé une catégorie d'Authorized Resellers bien spécifique, baptisés Virtualisation & Service Providers (V & SP) Resellers, qui se focalisera sur la vente de ses solutions dédiées aux environnements virtualisés. Enfin, .la base de la pyramide du nouveau programme est formée par les Basic Reseller. « Il s'agit d'une porte vers notre programme que nous ouvrons aux revendeurs opportunistes qui souhaitent se positionner pour la première fois sur nos offres », explique Léonard Dahan, le country Manager France et Benelux de Stonesoft. Logiquement, les Basic Reseller ne bénéficieront que du plus faible niveau de remise, soit 25%, accordé par Stonesoft sur l'achat de ses produits auprès des grossistes Itway, Magirus ou Amosdec. Les autres niveaux de remise sont de 35% pour les Authorized Resellers et de 40% pour les Corporate Resellers. Ces derniers devront en outre disposer de quatre ingénieurs certifiés, au minimum sur deux des gammes de produits de Stonesoft. L'obligation tombe à deux ingénieurs pour les partenaires de la catégorie Authorized et V & SP Resellers. La virtualisation : un marché de volume pour Stonesoft L'an dernier, Stonesoft menait encore une stratégie de distribution indirecte à travers deux canaux de distribution. L'un était géré par ses soins, l'autre par ses grossistes. Depuis le deuxième semestre de cette année, seul le canal grossiste perdure. Ce qui permet d'éviter les conflits de canaux mais aussi de mieux s'adapter au marché de la virtualisation. Stonesoft considère en effet ce secteur comme un marché de volume sur lequel l'approche la plus appropriée est de travailler en partenariat étroit avec des grossistes. Grâce à eux, le nombre de partenaires du fournisseur devrait largement progresser « A l'heure actuelle, nous disposons d'un réseau de 25 revendeurs actifs en France, indique Leonard Dahan. D'ici la fin 2010, ce nombre devrait avoir progressé de 20 à 25% sur notre activité traditionnelle.»Autrement dit, cette projection ne reflète pas la croissance du nombre de partenaires que la marque attend autour de ses solutions pour environnement virtualisés dont l'arrivée à son catalogue est récente. Le fournisseur table en effet sur le recrutement d'au moins une cinquantaine de revendeurs V & SP Resellers d'ici la fin de l'année prochaine. « Il existe environ 2000 revendeurs VMware en France dont une centaine est capable de répondre aux problématiques de sécurité en environnements virtualisés », indique Leanord Dahan. Or, nombre de ces derniers sont clients d'Amosdec, un distributeur avec lequel Stonesoft n'a pas signé par hasard cet été. En effet, si les autres grossistes de Stonesoft peuvent aussi distribuer ses offres de sécurité pour les environnements VMware, Stonesoft ne cache pas qu'Amosdec sera en pointe pour l'aider à toucher des profils de revendeurs avec qui il n'a pas l'habitude de travailler jusqu'ici.