Selon David Clarys, directeur de New Tech pour le Sud de l’EMEA d'Exclusive Networks, « il n’y a pas de secret. Lorsque vous êtes une start-up et que vous voulez impliquer le channel, il faut pouvoir l’appâter et ça passe par la fourniture de leads solides. » (Crédit : Exclusive Networks)
Les distributeurs s'organisent pour mieux accompagner les start-ups, mais les affaires qu'ils font avec elles ne sont pas encore très fructueuses. Tous s'accordent à dire qu'elles représentent une part minoritaire de leurs revenus. D'où les moyens limités qu'ils consacrent à la promotion marketing et commerciales de leurs offres. « Le fait de travailler avec des start-ups n'est pas le plus rentable pour nous, les volumes de vente n'étant pas assez importants, concède David Clarys, le directeur de New Tech pour le Sud de l'EMEA d'Exclusive Networks. Un Fortinet va permettre de dégager plus de cent fois les volumes d'un Alsid. Nous n'y consacrerons donc pas les mêmes ressources. Il n'en reste pas moins intéressant de parier sur des start-ups. A terme, elles vont nous rendre ce que nous avons pu leur donner car nous avons été avec elles dès le début de l'aventure. » Sans compter le fait que d'accompagner des acteurs naissants valorise et dynamise l'image de marque du VAD.
Deux fondamentaux ressortent de la relation que les grands acteurs de l'IT entretiennent avec les start-ups. D'une part, le fait que les premiers choisissent des entreprises disposant déjà d'un certain niveau de maturité. « Il faut qu'elles aient trouvé leur marché et qu'elles soient en phase d'accélération. En général, celles avec qui nous travaillons ont entre un an et demi et cinq ans d'existence », précise Anthony Virapin, le directeur de la BU Startup chez Microsoft France. Intégrée à la division partenaire de Microsoft, cette BU accompagne environ 300 sociétés en France. « La plupart du temps, elles commercialisent leurs solutions en direct les trois à quatre premières années, puis se lancent dans l'indirect à la suite d'une levée de fonds », poursuit Anthony Virapin. L'autre pilier de la relation avec les start-ups est la confiance. Elle est cruciale, tant pour ceux qui parient sur ces entreprises en devenir, que pour les start-ups qui vont elles-mêmes consentir des efforts pour convaincre des intégrateurs de travailler avec elles. Pour David Clarys, « il n'y a pas de secret. Lorsque vous êtes une start-up et que vous voulez impliquer le channel, il faut pouvoir l'appâter et ça passe par la fourniture de leads solides. »
Structurer sa collaboration avec le channel
En aidant les jeunes pousses à adopter un modèle de ventes indirectes, les distributeurs les aident aussi à ordonner leurs processus. Ils leur apportent les bonnes pratiques en termes de logistique, de tarification, de conformité, de commandes, de programmes partenaires, etc. Ce qui amène finalement les start-ups à adopter les mêmes pratiques que les fournisseurs de technologies installés. « Une jeune entreprise doit évoluer vite, pour adopter une organisation et des process de grandes entreprises, tout en gardant de l'agilité », explique Oliver Chanoux de Lumapps. Il en va de même de ses relations avec ses partenaires commerciaux. « A mesure que son réseau de ventes indirectes grandit, la startup doit organiser cette collaboration », indique Cyril VanAgt de Nutanix. « Il faut veiller à choisir des partenaires à même de pouvoir créer des solutions où la technologie de la start-up peut être embarquée. Puis, rapidement développer un programme partenaires, qui évoluera avec le temps. » Et quand l'entreprise commence à s'étendre sur un marché, « il est important de mettre en place des marges arrières qui récompenseront le volume vendu », note le responsable channel EMEA.
Dès lors, puisque les start-ups ont finalement vocation à adopter le mode de fonctionnement de leurs ainés, dire qu'elles bouleversent le monde de la distribution serait quelque peu exagéré. Mais les jeunes entreprises sont, sans nul doute, bien plus considérées qu'il y a quelques années par les acteurs du channel. Au point que ces derniers travaillent de plus en plus à trouver la recette la plus efficace pour les accompagner. En acceptant le principe d'un retour sur investissement plus tardif.
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