Un nouveau système de points déterminera la progression d'un partenaire dans le programme.
VMware veut inciter ses partenaires à s'aligner davantage sur la croissance des services cloud et les modèles d'affaires centrés sur les solutions. L'introduction d'un système de points dans le programme Partner Connect déterminera la progression d'un partenaire dans le programme et le récompensera pour les différentes façons dont il crée de la valeur, y compris les activités de performance et de capacité. La progression dans le programme sera basée sur le nouveau système de points plutôt que sur une combinaison complexe de parcours IT. L'idée est d'aller au-delà du seul critère de la « revente » et d'englober l'ensemble du cycle de vie du client, ce qui, selon Sandy Hogan, ancien responsable channel de VMware, était au coeur de la nouvelle stratégie de partenariat de l'éditeur.
Les partenaires ont jusqu'à mars pour s'inscrire
Le programme Partner Connect comporte désormais les niveaux suivants : Community, Select, Advanced, Principal et le nouveau « Pinnacle », qui promet d'autres avantages financiers et un engagement plus important de la part de VMware, notamment la protection des comptes managés, l'élaboration de plans commerciaux conjoints et l'accès à des programmes à forte valeur ajoutée. Les partenaires auront jusqu'au mois de mars de l'année prochaine pour s'inscrire au nouveau programme, qui continuera à bénéficier de capacités et d'améliorations supplémentaires au fil du temps. Par ailleurs, l'évolution de Partner Connect ouvre le programme à plusieurs modèles d'affaires, que ce soit les services de solutions, la création de solutions, la fourniture de solutions cloud et la revente de solutions. Ces modifications reflètent les changements observés dans l'écosystème de VMware autour des modèles métiers centrés sur le cloud, les services et les solutions, et qui vont bien au-delà de la simple « revente ».
Ainsi, au cours des 24 derniers mois, le fournisseur a constaté un changement radical dans la manière dont les partenaires répondent aux besoins des clients. L'entreprise reconnaît que les partenaires font partie d'une alliance plus large, qu'ils exercent une influence non transactionnelle et que les rôles de fidélisation qu'ils jouent ne concernent plus le canal IT, mais un écosystème axé sur la valeur pérenne du client. « Pour accompagner cette dynamique changeante et la manière dont les partenaires cherchent à saisir les opportunités offertes par l'économie du cloud, nous devons construire un réseau interconnecté qui permet la réussite de tous les types de partenaires », a déclaré VMware. « Selon nous, l'avenir consiste à favoriser un écosystème intelligent en matière de cloud, et la demande de collaboration entre partenaires n'a jamais été aussi forte », a ajouté le fournisseur.
Un tableau de bord pour suivre son évolution dans le programme
Parmi les autres différences avec le programme précédent, VMware mentionne également la suppression des frais annuels du programme, l'intégration des avantages et des incitations, et l'introduction de paiements échelonnés alignés sur les niveaux du programme. Un nouveau tableau de bord en libre-service permettra aussi aux partenaires de savoir où ils en sont dans le programme Partner Connect, et de suivre leur progression, les primes obtenues, les compétences acquises et d'autres informations précieuses pour la gestion de leur activité VMware. « Nous leur fournissons des capacités, une visibilité supplémentaire sur l'état de leur partenariat avec nous, mais aussi sur leur activité avec les clients, afin qu'ils puissent apporter de la valeur tout au long du cycle de vie », a encore déclaré VMware. « Le cadre et la structure du programme sont certes importants, mais fournir à nos partenaires les outils nécessaires pour leur réussite est tout aussi important. Beaucoup de capacités commerciales annoncées sont déjà opérationnelles. C'est le cas par exemple du paiement des achats via le channel qui permet aux partenaires d'offrir des options de paiement et de facturation flexibles. Nous voulons qu'ils puissent gérer les abonnements et les transactions SaaS payables à la consommation et prendre l'initiative dans ce domaine », a ajouté VMware.
VMware a aussi introduit une spécialisation sur la réussite des clients dénommée Partner-Led Customer Success Specialisation, directement gérée par les partenaires. Ces derniers disposent désormais de trois options pour gérer la réussite des clients : soit créer leur propre offre complète par le biais de la spécialisation, soit collaborer avec VMware sur les activités de réussite des clients, soit revendre VMware Success 360. VMware a laissé entendre qu'une nouvelle spécialisation en matière de services managés, ainsi que des spécialisations verticales, dans la finance et la santé notamment, étaient également prévues. « Nous continuons à investir massivement dans les capacités des partenaires et dans la manière dont nous les aidons à les développer », a déclaré le fournisseur.
VMware Ignite plus largement disponible
VMware a par ailleurs lancé le système GPS (Go-To-Market Play System). GPS fournit des solutions définies activables de façon unifiée et des incitations pour augmenter la valeur et la portée, ainsi qu'un support de marketing digital. VMware Ignite devient aussi plus largement disponible pour les partenaires, auxquels il fournit un programme d'activation et de développement des pratiques avec des parcours structurés pour renforcer les capacités dans les fonctions techniques, commerciales, de services et de marketing, plus un accès à la formation et aux experts VMware pour soutenir les ventes et le développement des pratiques. Le nouveau VMware Ecosystem Solutions Partner Studio, qui comprend Solutions Lab et Solutions Hub, permet aux partenaires de créer et d'inventer ensemble des solutions axées sur des cas d'usage afin de favoriser leur croissance et leur différenciation sur le marché mondial.
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