Nommé en janvier dernier vice président de la nouvelle division channel de Xerox Europe, Douraid Zaghouani explique les missions de la nouvelle structure. Elle doit notamment amener les revendeurs à proposer les offres de services d'impression managés (MPS) que le fabricant a tout récemment conçu pour eux. A charge pour elle également de recruter des partenaires multi-marques.
Distributique.com : Xerox Europe s'est récemment réorganisé. Comment se décline votre nouveau schéma d'approche du marché ?
Douraid Zaghouani : Auparavant, Xerox Europe reposait d'une part sur deux divisions spécialisées par la lignes de produits : La Direction Office et la Direction Production qui géraient, dans leur domaines respectifs, à la fois des clients grands comptes et un réseau de distribution. La Division Xerox Global Services (XGS) se focalisait quant à elle sur la fourniture de services autour des systèmes d'impression, principalement auprès de grandes entreprises. Aujourd'hui, nous avons abandonné cette organisation par ligne de produits pour créer deux nouvelles divisions orientées clients. L'une est totalement concentrée sur le channel et l'autre sur les grands comptes. Chacune d'entre elles propose à la fois capable nos gammes de produits Office et Production ainsi qu'un portefeuille de services aux populations qu'elles ciblent. De son côté, Xerox Global Services reste en place. En France, la nouvelle organisation est opérationnelle depuis le début février. La direction locale de la division Channel Group a été confiée à Nathalie Taieb qui dirigeait précédemment la division Office.
Distributique.com : Quelle est la finalité de l'opération concernant la politique de distribution de Xerox ?
Douraid Zaghouani : Nous voulons jouer un rôle plus important auprès des PME. Or, notre stratégie pour aller dans ce sens consiste à miser à 100% sur la vente indirecte. Il ne peut pas en être autrement vue la fragmentation du marché SMB qui représente 14 millions de sociétés en Europe. Avec notre division dédiée au channel , nous voulons bien marquer notre implication dans la vente indirecte pour recruter de nouveaux revendeurs. Il s'agit en outre de mieux accompagner nos partenaires vers la commercialisation d'un panel plus large de nos produits.
Distributique.com : « Recruter de nouveaux revendeurs », Cela signifie que vous allez accroître le nombre de concessionnaires Xerox ?
Douraid Zaghouani : Xerox n'a pas de volonté particulière allant dans ce sens. En France, nous avons un réseau de 106 concessionnaires qui peut encore croître sans que cela soit le fruit d'une stratégie de recrutement volontariste. En revanche, nous avons désormais vocation à ouvrir la distribution de nos produits à des concessionnaires d'autres marques. C'est une petite révolution pour Xerox puisque jusqu'ici un revendeur devrait être monomarque pur commercialiser nos produits. Aujourd'hui, on peut parfaitement imaginer qu'un professionnel de la bureautique dont la marque partenaire est centrée sur la vente de produits A3 ou A4 puisse être intéressé par le revente de nos produits dédiés à la production. D'où l'importance de la création d'une organisation dédiée au channel pour faciliter le recrutement de ces professionnels. Elle va notamment nous permettre de casser l'image que nous avons encore parfois d'une entreprise tournée vers la vente directe et son réseau de concessionnaires.
Distributique.com : La possibilité donnée à des revendeurs de commercialiser vos produits sans être monomarques ne va-t-elle pas désavantager vos concessionnaires qui restent soumis à des contrats d'exclusivité ? ...
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