Altiris adopte un modèle de distribution à deux niveaux

(14/10/04) - Le spécialiste de la gestion du cycle de vie des ressources informatiques renonce à la vente directe. Conséquence, l'éditeur recherche un grossiste à valeur ajoutée qui s'occupera du recrutement d'un réseau de partenaires et assurera le support de premier niveau. « Des contacts sont en cours avec des grossistes à valeur ajoutée », indique Philippe Stoppa, directeur général France d'Altiris, précisant que le problème devrait être réglé au cours du quatrième trimestre. Le grossiste retenu devrait rapidement traiter jusqu'à 20 % des revenus de la filiale française et 60 % des affaires, annonce le Dg. Cette organisation ne concernera pas les onze partenaires (dont Le Permis informatique, Item Média Concept, DMI...) qui sont déjà gérés directement par l'éditeur. La montée en puissance de l'indirect s'accompagnera d'une réduction parallèle des ventes directes, qui passeront à moins de 10 % de ses revenus contre 30 % aujourd'hui. S'il renonce au direct, Altiris continuera cependant à signer des accords OEM qui représentent 40 % de son volume d'affaires. Un poids qui devrait progressivement s'équilibrer avec celui des revenus issus du canal revendeurs. Déjà en relations étroites avec HP (qui vient toutefois de racheter le principal rival d'Altiris, Novadygme) et Dell, l'éditeur a signé plus récemment un accord de ce type avec Fujitsu-Siemens. « L'OEM ne représente aucunement une menace pour les partenaires, affirme Philippe Stoppa. Notre principal OEM, HP, ne traite en effet que 20 % des opportunités qu'il génère en direct, le reste étant confié à des intégrateurs. » Conscient de ses lacunes sur les gros projets, notamment ceux dépassant 2 500 noeuds, Altiris indique d'ailleurs être en négociation avec de grandes sociétés de services.