On l'oublie trop souvent, mais travailler à la fois en direct et en indirect est un exercice très complexe. Pour arriver à ce que les partenaires réalisent 25% de son chiffre d'affaires, Dell a mis en place une mécanique complexe, qui peut aboutir à un « triple commissionnement ».
Dossier réalisé en collaboration avec Passer de la vente directe à un modèle mixte n'est pas simple. Durant les années 90, Dell avait poussé tellement loin son discours sur les vertus de la vente directe qu'il semblait bien difficile pour la marque de gagner la confiance des « intermédiaires »,...
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