Toutes les gammes de Nec Computers sont désormais chez les grossistes
Après ses ordinateurs, ses stations de travail, et ses serveurs d'entrée de gamme, c'est au tour des clients légers de Nec Computers d'être référencés par un grossiste. Il n'y a que le segment des serveurs haut de gamme sur lequel le fabricant continue de servir les revendeurs exclusivement en direct.
Les clients légers de Nec Computers entrent pour la première fois au catalogue d'un grossiste. En l'occurrence, celui de Tracor Europe qui vient de référencer les offres fixes (Quovio D180 et D380) et mobiles (Quovio TCM270 et TCM160) du fabricant sur ce segment de produits. Ce partenariat est à marquer d'une pierre blanche puisque hormis la « sous-famille » des serveurs haut de gamme de Nec Computers, tous les produits du constructeur(*) sont désormais accessibles dans le canal grossiste.
« Nous avions besoin de trouver un partenaire capable de travailler en mode projet pour commercialiser nos clients légers. D'où le choix d'un grossiste à valeur ajoutée comme Tracor Europe qui distribue aussi les produits Neoware HP », explique Hervé Le Fell, le directeur général France, Belgique et Luxembourg de Nec Computers. Comme les accords déjà passés avec d'autres grossistes, ce partenariat doit permettre aux commerciaux terrain du fabricant de consacrer plus de temps à l'animation des revendeurs et d'aider ces derniers sur des dossiers clients importants.
Difficile de développer le canal grossiste là où le BTO prédomine
Tracor Europe a vocation à jouer un rôle d'autant plus central dans le développement des ventes des Quovio que Nec Computers lui confiera cet automne le soin de former et de certifier des revendeurs sur sa gamme de clients légers. Jusqu'à présent, la majeur partie des clients légers griffés Nec Computers étaient fabriqués en OEM par Neoware, depuis racheté par HP. De fait, le fabricant n'avait pas encore jugé utile de mettre en place une certification spécifique. La donne a changée en juin dernier avec le lancement de produits conçus à 100% par Nec Computers. Dans un an, le fabricant espère avoir commercialisé environ 20 000 clients légers via Tracor Europe. Sans grossiste, il en avait vendu entre 12 et 13000 l'an dernier en France.
Sur le segment des stations de travail, Nec Computers éprouve plus de difficultés à déléguer à son grossiste Memodis. Partenaire du fabricant depuis un an, le distributeur se concentre principalement sur la vente de configurations packagées. De son côté, Nec Computers continue d'assurer en direct la majeure partie des approvisionnements des revendeurs en configurations assemblées à la demande. « Pour que Memodis puisse s'investir dans la personnalisation de nos machines, il faut d'abord que nous réussissions à faire augmenter le volume d'affaire qu'il réalise sur nos offres packagées », indique Hervé Le Fell. La manoeuvre prend du temps sur un marché des stations de travail où le BTO à une importance considérable.
Le poids des configurations à la demande sur le marché des serveurs haut de gamme explique aussi que Nec Computers n'ait pas encore signé avec un grossiste dans ce domaine. Une réflexion sur l'opportunité de faire référencer ses gammes de produits par un distributeur est actuellement menée par le fabricant. Il semble déjà acquis que le partenaire qui serait retenu devrait avoir un profil de grossiste à valeur ajoutée. Aux vues des problématiques de distribution induites par les serveurs haut de gamme, le fabricant ne pense pas possible de les confier aux grossistes qui proposent ou vont proposer ses serveurs d'entrée de gamme. C'est à dire Tech Data qui les commercialise depuis le printemps dernier et Ingram Micro qui devrait démarrer leur vente en octobre.
Publié sur http://www.distributique.com/
« Nous avions besoin de trouver un partenaire capable de travailler en mode projet pour commercialiser nos clients légers. D'où le choix d'un grossiste à valeur ajoutée comme Tracor Europe qui distribue aussi les produits Neoware HP », explique Hervé Le Fell, le directeur général France, Belgique et Luxembourg de Nec Computers. Comme les accords déjà passés avec d'autres grossistes, ce partenariat doit permettre aux commerciaux terrain du fabricant de consacrer plus de temps à l'animation des revendeurs et d'aider ces derniers sur des dossiers clients importants.
Difficile de développer le canal grossiste là où le BTO prédomine
Tracor Europe a vocation à jouer un rôle d'autant plus central dans le développement des ventes des Quovio que Nec Computers lui confiera cet automne le soin de former et de certifier des revendeurs sur sa gamme de clients légers. Jusqu'à présent, la majeur partie des clients légers griffés Nec Computers étaient fabriqués en OEM par Neoware, depuis racheté par HP. De fait, le fabricant n'avait pas encore jugé utile de mettre en place une certification spécifique. La donne a changée en juin dernier avec le lancement de produits conçus à 100% par Nec Computers. Dans un an, le fabricant espère avoir commercialisé environ 20 000 clients légers via Tracor Europe. Sans grossiste, il en avait vendu entre 12 et 13000 l'an dernier en France.
Sur le segment des stations de travail, Nec Computers éprouve plus de difficultés à déléguer à son grossiste Memodis. Partenaire du fabricant depuis un an, le distributeur se concentre principalement sur la vente de configurations packagées. De son côté, Nec Computers continue d'assurer en direct la majeure partie des approvisionnements des revendeurs en configurations assemblées à la demande. « Pour que Memodis puisse s'investir dans la personnalisation de nos machines, il faut d'abord que nous réussissions à faire augmenter le volume d'affaire qu'il réalise sur nos offres packagées », indique Hervé Le Fell. La manoeuvre prend du temps sur un marché des stations de travail où le BTO à une importance considérable.
Le poids des configurations à la demande sur le marché des serveurs haut de gamme explique aussi que Nec Computers n'ait pas encore signé avec un grossiste dans ce domaine. Une réflexion sur l'opportunité de faire référencer ses gammes de produits par un distributeur est actuellement menée par le fabricant. Il semble déjà acquis que le partenaire qui serait retenu devrait avoir un profil de grossiste à valeur ajoutée. Aux vues des problématiques de distribution induites par les serveurs haut de gamme, le fabricant ne pense pas possible de les confier aux grossistes qui proposent ou vont proposer ses serveurs d'entrée de gamme. C'est à dire Tech Data qui les commercialise depuis le printemps dernier et Ingram Micro qui devrait démarrer leur vente en octobre.