« Notre niveau de progression a été bien supérieur à celui du marché, ce qui signifie que nous gagnons des positions », se félicite Denis Ferrand-Ajchenbaum, le VP senior d'Exclusive Networks en charge de la stratégie et des relations avec les fournisseurs au niveau mondial. Crédit photo : E.N.
Portée par une progression nettement supérieur à celle du marché mondial de la cybersécurité, le VAD Exclusive Networks affiche 4,5 Md€ de chiffre d'affaires pour l'année 2022. La quasi-totalité de cette hausse de revenus a été réalisée sur la base des accords de distribution en place en début d'exercice.
En septembre dernier, au moment de faire passer son objectif de chiffre d'affaires brut de 3,8 Md€ à 4,2 Md€ pour 2022, Exclusive Networks ne s'était pas montré assez optimiste. L'an passé, le VAD français spécialisé dans la cybersécurité a finalement dégagé 4,5 Md€ de revenus, soit 38 % de plus qu'en 2021. Cette année-là, ses facturations avaient déjà crû de 30%. « Notre dynamique s'est poursuivie tout au long de l'année avec un chiffre d'affaires trimestriel supérieur à 1 Md€ durant trois trimestres consécutifs », a commenté Jesper Trolle, le PDG d'Exclusive Networks. « Gartner prévoyait une croissance annuelle de 14,3 % pour le marché mondial de la cybersécurité IT et je pense que cela a été au-delà de quelques points. Quoi qu'il en soit, notre niveau de progression a été bien supérieur, ce qui signifie que nous gagnons des parts de marché », se félicite à son tour Denis Ferrand-Ajchenbaum, le vice-président senior du VAD en charge de la stratégie et des relations avec les fournisseurs au niveau mondial.
Mimecast, Claroty et Okta Security entrent au catalogue
La progression enregistrée l'an dernier repose à plus de 95 % sur l'activité réalisée avec des fournisseurs existants dans les mêmes zones géographiques. Le solde a été nourri par l'extension de contrats existants à de nouveaux territoires, les signatures de tout nouveaux accords de distribution et les acquisitions de 2021. Sur la base de ses facturations de 2022, Exclusive Networks a dégagé 411 M€ de marge nette (+29 %) et 100 M€ de bénéfice net ajusté (+ 39 %). Dans la liste des fournisseurs ayant rejoint son catalogue l'an dernier figurent Mimecast, Claroty, Zimperium, signés au minimum au niveau européen, et des acteurs tels qu'Orca Security, Cymulate et ThriveDX.
Comme à l'accoutumée, la région EMEA a été la source de la très grande partie du chiffre d'affaires et du bénéfice avant intérêts et impôts du VAD, soit respectivement 3,54 Md€ (+40 %) et 160 M€ (+36 %) au titre de l'exercice 2022. Dans la zone Amériques, où l'entreprise n'est présente que depuis quelques années, les revenus ont atteint 532 M€ (+37 % à taux de change constant). Ces niveaux de progression contrastent avec celui de la région Asie-Pacifique (APAC) où les facturations ne se sont appréciées que de 8 % (à taux de change constant) à 457 M€. « Dans cette région, l'activité est fragmentée, tant en termes de pays que de fournisseurs. A titre d'exemple, nous n'y commercialisation pas les solutions de Palo Alto Networks en Australie et en Nouvelle-Zélande alors qu'il s'agit d'un de nos plus gros partenaires sur le plan mondial », explique Denis Ferrand-Ajchenbaum. S'ajoute à cela le fait que l'APAC a continué de souffrir plus que d'autres territoires de problèmes liés au Covid et aux difficultés de la chaîne d'approvisionnement.
Le choix d'un modèle véritablement à valeur ajoutée
Pour Denis Ferrand-Ajchenbaum, c'est la stratégie choisie par Exclusive Networks au moment de sa création il y a 20 ans qui continue de nourrir la progression de l'activité du distributeur. Elle repose sur le choix de ses fournisseurs (Fortinet, Extreme Networks, Nutanix, F5, Proofpoint) mais aussi à fournir aux revendeurs, prestataires de services et opérateurs télécoms des services à valeur ajoutée comme du maquettage et des preuves de concept pour ne citer qu'eux. « Nous pouvons les accompagner quasiment comme des avant-vente sur leurs projets s'ils le souhaitent », résume le vice-président senior. « Dans nos équipes, le ratio est de un avant-vente pour deux commerciaux », ajoute-t-il.
Reste que la croissance de son marché et ses propres atouts ne sont pas les seuls à expliquer la forte progression des revenus du VAD l'an dernier. Celui-ci reconnaît sans détour qu'il a aussi bénéficié de la forte inflation, en répercutant les hausses de prix pratiquées par ses fournisseurs, et de l'appréciation du dollars par rapport aux autres monnaies. Ces deux phénomènes ont contribué à hauteur de 11 % au 36 % de croissance dégagée par l'entreprise l'an dernier.
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