Yann Le Borgne, country manager de Pure Storage France, a pour mission de décliner en France l'accord de distribution pan-européen signé par le fabricant de baies flash avec le grossiste Arrow.
Le fabricant de baies flash améliore son système d'achat de produits de démonstration et multiplie par quatre les fonds marketing qu'il alloue à son réseau de distribution. Désormais, il peut aller jusqu'à financer l'emploi d'un salarié chez certains de ses revendeurs et participer à l'octroi de primes spéciales à leurs commerciaux.
« En 2014, notre chiffre d'affaires mondial a progressé de 300%. Notre souhait était d'allouer les nouveaux moyens que nous donne cette croissance à nos revendeurs, ceux-ci étant notre unique canal de vente », explique Yann Le Borgne, le country manager de Pure Storage en France. Concrètement, cette ambition a donné lieu au renforcement du programme partenaires du fabricant de baies de stockage 100% flash. D'une portée mondiale, le dispositif prévoit trois niveaux de certifications : Silver, Gold et Platinium, pour le plus haut. Les revendeurs qui bénéficient de l'un d'entre eux ont la possibilité d'acheter des matériels de démonstrations avec des remises avantageuses dont le taux a été relevé de 15%. Autre avantage, le prix d'acquisition de ces baies de stockage flash inclut six mois de support afin que les techniciens des revendeurs se forment aux solutions de Pure Storage dans les meilleures conditions. Cerise sur le gâteau, les produits peuvent être revendus à l'issue de cette période. Afin que le système ne soit pas détourné de sa vocation première, les partenaires Silver et Gold ne peuvent acquérir qu'un seul produit de démonstration par an, les Platinium deux.
La nouvelle version du programme partenaires de Pure Storage est également mieux dotée en termes de fonds dédiés au marketing. « Nous avons multiplié par quatre le montant que nous injectons dans notre réseau de distribution mondial pour générer de nouveaux projets », indique Yann Le Borgne. Ce dernier tient à préciser que les sommes qui pourront être octroyées à chaque revendeur ne le seront pas en fonction du chiffre d'affaires qu'ils génèrent. Elles varieront selon l'investissement humain qu'un revendeur va consentir pour atteindre les objectif fixés préalablement à la mise en oeuvre d'une opération de génération de nouveaux projets. Dans le même souci de trouver de nouveaux clients, Pure Storage est également prêt à cofinancer le versement de prime aux commerciaux de revendeurs qui font entrer ses produits pour la première fois dans une entreprise.
Doubler le nombre de partenaires en France dans les six mois
En tant que partenaire de premier plan de Pure Storage, ses revendeurs Platinium bénéficient d'un avantage supplémentaire. Il consiste à les aider à financer l'emploi d'un technicien certifié autour des baies flash du fournisseur. « Les règles ne sont pas gravées dans le marbre. S'il s'avère qu'il vaut mieux aider un revendeur à financer le salaire d'un commercial plutôt que celui d'une ressource technique pour promouvoir nos offres, nous pourrons nous adapter », souligne Yann Le Borgne.
En France, le réseau de distribution de Pure Storage est constitué d'une quinzaine de partenaires dont deux Gold (Antemeta et Storedata). Aucun d'entre eux n'a encore atteint le niveau de chiffre d'affaires nécessaire pour accéder au label Platinium. D'ici la fin de l'année, le fournisseur s'attend à ce que le nombre de ses revendeurs certifiés ait doublé. Il compte pour cela sur les effets bénéfiques du lancement de son nouveau programme mais aussi sur sa récente signature d'un accord de distribution pan-européen avec le VAD Arrow ECS. L'adaptation de ce partenariat sur le marché français est en cours.
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