9 juin 2009 : HP confie à Actebis le lancement de SPS Pack en France

Avant même la crise économique, les ventes d'imprimantes étaient en recul. Le marché de l'impression recèle pourtant, selon HP, des axes de croissances : sur les MFP couleurs, les consommables, la maintenance. HP ne vend pas seulement des imprimantes, mais des services associés. Dans les grands comptes, il dispose ainsi de l'offre MPS, Managed print services qui associe gestion de matériel, livraison de consommables, rationalisation du parc, voire des offres d'outsourcing . Trois cents partenaires sont concernés. Dans le mid market, cette stratégie de services associés aux ventes d'imprimantes se nomme OPS pour Office print services, elle concerne 60 revendeurs certifiés, des bureauticiens. HP ne souhaite pas accroître ce nombre. Jusqu'à maintenant, le reste du marché, la PME au sens large, n'était pas concerné par les offres de services. C'est maintenant chose faite avec le lancement de l'offre SPS (Smart printing services) Pack en France(*). Le changement est total pour les 10 000 revendeurs de HP en France, potentiellement concernés par le SPS Pack. C'étaient les parents pauvres de la vente de services d'impression. Ils vendaient en mode « transactionnel », une ou plusieurs imprimantes à un client, ensuite un autre partenaire s'occupait des consommables. La vente était éventuellement renouvelée suivant la bonne organisation commerciale du revendeur. Désormais, ils peuvent vendre en mode « contractuel « , une imprimante (où tout autre matériel d'impression et de copie)mais en lui associant un contrat. C'est le SPS Pack, où figurent la fourniture de consommables et la maintenance. Un contrat prévu sur plusieurs années. Comme la marge est cinq fois supérieure dans les consommables et la maintenance que dans la vente d'imprimantes, la marge du revendeur est renforcée. C'est le principal atout de SPS Pack. De plus, le contrat est sur plusieurs années : 36, 48 ou 60 mois consolidant le lien entre le client, son revendeur, HP et le grossiste. Et surtout, la marge réalisable sur la totalité de la durée du contrat lui est versée pratiquement à la signature de ce contrat. Ce versement est effectué par HP à Actebis, le grossiste choisi pour lancer SPS Pack en France (*), qui lui-même reverse la somme au revendeur, un mois après la signature du contrat entre le revendeur et son client. Actebis a déjà l'expérience de la vente de services packagés Pivot de cette opération, Yvan Renaudin, directeur général France et Pays-Bas du grossiste souligne : « Actebis bénéficie pour cette opération de son expérience dans la vente d'abonnements téléphoniques qui l'ont habitué aux formules packagées ». Une équipe de trois personnes est déjà rodée à ce type de vente chez Actebis, un poste et demi supplémentaires va renforcer cette équipe. A partir du 18 juin et un début à Paris, un Tour de France permettra à Actebis de présenter la solution à ses revendeurs, il sera poursuivi à la rentrée de septembre à Lyon, Nantes et Bordeaux. Pour le client (PME comptant moins de 50 imprimantes), la formule présente plusieurs avantages. Il bénéficie d'une hot line HP Premium spécialisée et dédiée, d'un site HP spécialisé pour suivre l'évolution de son contrat, d'une maintenance HP sur site avec intervention d'un technicien possible à J+1. Le client ne paye que ce qu'il consomme et le contrat n'est pas reconduit automatiquement. SPS Pack existe déjà dans 17 pays d'Europe, soit dans une relation directe entre HP et ses revendeurs soit par l'intermédiaire d'un grossiste, comme Actebis en Allemagne et maintenant en France. Nicolas Aubert, directeur commercial impressions professionnelles de HP souligne : « SPS Pack procure aux revendeurs une marge plus rémunératrice et c'est un moyen de préserver leur encours chez les grossistes. « HP se fixe un objectif de 100 contrats par mois et de 15 000 euros par contrat d'ici la fin de l'année. (*) HP avait signé un autre type de contrat, en février 2007 avec Dexxon, il concernait le coût à la page pour des MFP à destination des PME. Ce contrat est maintenu.