Ingram Micro France a créé à l'automne dernier une division « Valeur Ajoutée », dirigée par Michel Cohen, responsable d'Azlan durant plusieurs années. Un grossiste généraliste peut-il prendre en charge des technologies émergentes ?
Distributique.com : Dans quel but un grossiste généraliste crée-t-il une division « valeur ajoutée » ?
Michel Cohen : Le principal enjeu est de répondre aux demandes des nouveaux marchés. Depuis plusieurs décennies, la diffusion des nouvelles technologies se fait toujours en deux étapes : lorsque le marché est émergeant, la distribution est confiée à des spécialistes et des acteurs de niche ; lorsque les volumes sont suffisants, le marché est pris en charge par les généralistes. Le but d'Ingram Micro avec cette division Valeur Ajoutée est de proposer un positionnement intermédiaire entre ces deux profils et de faciliter le passage d'une étape à l'autre.
Distributique.com : En quoi le travail de cette nouvelle division sera-t-il différent de celui d'Ingram Micro ?
Michel Cohen : La principale différence concerne la méthode marketing et commerciale, notamment parce les appels sortants jouent là un rôle déterminant. Pour le reste, on sous-estime largement les compétences que détiennent d'ores et déjà les grossistes généralistes. L'intérêt d'une telle division est de les mettre à profit, ce qui n'exclue pas d'en acquérir de nouvelles. Au-delà, il faut rappeler que la création de cette division Valeur Ajoutée n'est pas une initiative franco-française : c'est la stratégie du groupe au niveau mondial et on retrouve cette démarche en Allemagne, en Espagne, en Grande-Bretagne, en Belgique, etc., soit via opérations de croissance interne, soit via des acquisitions.
Distributique.com : Quelles offres seront portées par cette division ?
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