Citrix recrute 200 nouveaux partenaires

Une politique de distribution offensive Citrix avait la réputation d'être une marque mono produit (XenApp), plutôt chère et élitiste. Le fournisseur met aujourd'hui les bouchées doubles pour changer d'image : sur la base d'une offre élargie (notamment avec XenServer), il entend recruter de nouveaux partenaires être moins exigeant. Ainsi, Citrix s'appuyait jusqu'en 2007 sur un réseau limité de 200 partenaires certifiés « XenApp » (corporate resellers, intégrateurs et SSII). Fin 2008, il avait déjà recruté 200 partenaires supplémentaires pour l'offre « XenSever » et il compte disposer d'un total de 650 partenaires d'ici la fin de l'année. « Pour l'instant, 50% de l'activité est générée par les grands comptes, 30% par les moyennes entreprises et 20% par les entreprises de moins de 1 000 salariés, explique Pierre Gille, Directeur Channel de Citrix France. Notre objectif est de rééquilibrer ce découpage pour que chaque segment représente un tiers des ventes ». Aménagement du canal grossistes Dans ce but, Citrix a notamment revu la composition de son équipe de grossistes à valeur ajoutée : Westcon Security a été remplacé par Exclusive Networks ; Miel, Azlan et Logix restent les principaux partenaires et ITWAY est devenu distributeur pour l'offre XenServer. Pour accélérer le recrutement de nouveaux partenaires, Citrix a également assoupli ses exigences en matière de certification : elles ne sont plus indispensables pour revendre les solutions d'entrée de gamme, comme Access Essentials. Les revendeurs pourront directement s'inscrire en ligne sur le site de Citrix. Dans le même temps, Citrix souhaite accélérer le rythme de sa « machine à séminaires » (400 par an en moyenne) en allant à la rencontre des clients et partenaires en province. Depuis le 20 janvier et jusqu'au 5 mars, ses grossistes organisent des réunions dans 8 métropoles régionales et, à partir de la mi-mars et jusque fin avril, Citrix organisera son propre roadshow, avec un plateau de télévision mobile, avec une formule proche du Grand Journal de Canal+. Citrix prévoit de rencontrer 1 500 partenaires et clients à cette occasion. Autant d'indicateurs qui confirment que Citrix accepte - enfin - de faire « du volume...
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