Comment les partenaires IT peuvent profiter du marché en ébullition de l'IoT

Le 18 mai dernier, cinq acteurs de l'IT ont répondu à l'appel de Distributique et d'Aressy pour discuter de la façon dont les partenaires IT doivent agir pour profiter de la manne que représente le marché de l'IoT.

Le 18 mai dernier, cinq acteurs de l'IT ont répondu à l'appel de Distributique et d'Aressy pour discuter de la façon dont les partenaires IT doivent agir pour profiter de la manne que représente le marché de l'IoT.

Disposer de compétences en réseaux, en télécoms et en sécurité est un minimum pour pouvoir déployer des projets d'IoT digne de ce nom. Néanmoins, les problématiques les plus complexes doivent être accompagnées de prestations de conseil et d'un savoir-faire en matière d'applicatif.

Selon MarketsandMarkets, le marché mondial de l'IoT devrait générer 170,5 Md$ de chiffre d'affaires cette année et 561 Md$ de revenus en 2022. Le gâteau est énorme mais encore faut-il être capable d'en profiter. En France, d'après Compubase, seuls un peu plus de 7% des professionnels de l'IT seraient actuellement en mesure de déployer des solutions à base d'objets connectés. Lors d'un débat « Regards Croisés » organisé par Distributique et l'agence Aressy, nous avons discuté de la stratégie que les prestataires de services doivent adopter pour profiter eux aussi de la montée en puissance de l'IoT. Les fournisseurs, grossistes et partenaires invités à s'exprimer se sont globalement accordés sur le fait que des compétences en réseaux, télécoms et sécurité sont un minimum requis. Mais cela suffit-il ? Pour des projets simples, cela peut même s'avérer plus que nécessaire. « Certains revendeurs qui ciblent des petites structures peuvent proposer des offres packagées, par exemple des solutions de contrôle des dépenses énergétiques dans les boulangeries, qui ne demandent pas de connaissances techniques poussées », explique Christophe Fortuné, le responsable de la division IoT que Tech Data France a créée en novembre dernier. En revanche, ce triptyque de connaissances se révèle un peu juste pour la réalisation de projets plus complexes. Notamment parce que nombre d'entreprises sont encore peu conscientes de ce que les objets connectés peuvent leur apporter. «A l'image de ce qui s'est passé au début du développement du cloud et du big data, nous voyons parfois des entreprises nous solliciter pour lancer des projets IoT parce que c'est à la mode », explique Charles Parat, directeur stratégie et innovation de la SSII Micropole. D'où le besoin de proposer des prestations de conseil afin d'aider les clients à définir des outils en adéquation avec leurs besoins, sans quoi la déception risque d'être au rendez-vous à l'arrivée.

Les projets 100% IoT n'existent pas

L'autre difficulté pour se positionner sur le marché des objets communicants est qu'un projet IoT en tant que tel n'existe pas. « Les objets connectés ne sont jamais une réponse globale à une problématique. En outre, dès que l'on parle d'IoT, il y a derrière une problématique liée à la donnée et à l'interaction des informations recueillies avec les applications métiers », indique Charles Parat. Appuyant les propos de ce dernier, le cas de l'intégrateur et opérateur Hub One montre l'intérêt de déployer aussi des compétences dans le domaine applicatif. A la fin septembre 2016, ce prestataire a lancé une offre IoT dans le cadre de laquelle il propose de la connectivité sur la base de son réseau LoRa et la fourniture de capteurs aux commerçants présents dans les aéroports de Paris et de sa région. De cette façon, ceux-ci peuvent, par exemple, savoir si les portes de leurs magasins sont bien fermées ou encore, pour les loueurs de voitures, connaître la position des véhicules de leurs flottes. « Pour permettre aux clients d'exploiter ces données, nous avons dû développer une plate-forme applicative en mode SaaS accessibles sous forme d'abonnement », explique Sara Kalboussi, chef de produit radio chez Hub One.

Les MSSP bien placés

L'avantage de la solution de Hub One est qu'elle n'implique pas que les clients acquièrent des solutions de sécurité additionnelles pour profiter du service puisque celui-ci est délivré grâce à un réseau privé. Néanmoins, la révolution de l'IoT est bien de nature à faire croître le chiffre d'affaires que les prestataires IT peuvent tirer de la fourniture de solutions de sécurité. « Depuis qu'elle est à notre catalogue, la solution de sécurité réseau de ForeScout Technologies, qui gère notamment les objets connectés, a connu une progression fulgurante de ses ventes », indique Laurent Bourgeois, chef de produit réseau et sécurité chez le distributeur Miel. Bien sûr, ForeScout n'est pas le seul à s'intéresser à la sécurité des objets connecté, loin s'en faut. Nombre d'acteurs ayant pignon sur rue le font aussi tel que l'équipementier réseaux Juniper. « Pour nous, les objets connectés font partie des équipement de bout de réseau, au même titre que les postes de travail. Nous avons donc adapté nos offres de pare-feu, nos routeurs, nos commutateurs et nos outils logiciels de gestion des politiques réseaux à leur prise en charge », explique Eric Bornet, le responsable commercial et channel de Juniper en France. Si le fournisseur se targue de disposer d'une offre qui lui permet de se positionner sur le marché des objets connectés, il reconnaît que sa stratégie pour y faire entrer ses partenaires n'est pas encore établie. Néanmoins, il semble déjà clair pour lui que «ceux qui vont en profiter le plus rapidement sont les fournisseurs de services de sécurité managés (MSSP). Néanmoins, s'ils possèdent déjà le discours technique, ils ne sont pas encore au point dans leur ensemble sur le discours commercial », indique Eric Bornet. « L'évolution qui doit être réalisée est surtout d'ordre culturel, confirme Charles Parat de Micropole. Notamment parce que nos interlocuteurs deviennent les directions opérationnelles, au détriment des DSI ».

Vendre du capteur et de la connectivité génère peu de valeur


Situés par nature entre les partenaires et les fournisseurs, les distributeurs ont également un rôle important à jouer dans la conquête du marché de l'IoT par les prestataires de services IT. « Nous faisons face à un nouveau type de technologie. Nous n'avons pas forcément les capacités pour sourcer toutes les solutions qui existent sur le marché. C'est pourquoi nous faisons confiance aux grossistes pour nous apporter les produits répondant le mieux aux besoins de nos clients », déclare Charles Parat. Néanmoins, ce n'est à priori pas de la revente des éléments typiquement constitutifs de l'Internet des objets mais de leur prestations de services associés que les revendeurs vont tirer de la valeur sur le marché de l'IoT. « La revente des capteurs et de la connectivité réseau qui leur permet de communiquer ne génère aujourd'hui pas beaucoup de marge, d'autant plus que les infrastructures existent déjà et que le prix des objets en eux même est appelé à baisser rapidement », estime Sarah Kalboussi en évoquant les dispositifs tels que LoRa ou Sigfox. Pour elle, la marge vient principalement de la partie applicative, des services qui seront développés autour et du hardware qui sera vendu en parallèle, principalement pour le traitement des données. « Les technologies IoT sont un support pour développer de nouveaux produits pour nos clients. Il y a énormément d'applications, tant pour du monitoring que pour du big data », poursuit Charles Parat. C'est sur ces solutions que les partenaires doivent miser pour dégager le plus de valeur, d'autant qu'elles peuvent entrainer la mise en place de services tiers pour la maintenance des infrastructures, le stockage des données ou la sécurité.

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