Dell France régionalise son approche de la vente indirecte sur le segment des TPE/PME

Alexandre Brousse, le directeur channel de Dell France, espère voir passer de 50% à 80% la part des revenus du constructeur générés par les partenaires sur le segment des TPE/PME.

Alexandre Brousse, le directeur channel de Dell France, espère voir passer de 50% à 80% la part des revenus du constructeur générés par les partenaires sur le segment des TPE/PME.

Le constructeur créé le programme partenaires GeoPartner pour se doter d'un réseau de distribution qui sera supporté dans chaque région par ses forces de ventes directes et ses commerciaux chargés du channel.

Dell France veut placer son approche des TPE et des PME sous le signe d'une forte proximité sur le terrain. Pour servir cet objectif, la filiale du fabricant vient de lancer GeoPartner, un programme partenaires qui repose sur la création dans chaque région (ou département en fonction du potentiel d'affaires) d'une force de frappe constituée de commerciaux sédentaires Direct Touch (en contact direct avec les clients), de commerciaux sédentaires dédiés au support de son réseau de distribution et de revendeurs sélectionnés. « Il y a un mois, nous avons annoncé le renforcement des effectifs de notre équipe commerciale en charge des partenaires sur le segment des PME. Aujourd'hui, nous passons à la deuxième phase de notre plan pour faire croître nos revenus auprès de cette cible de clientèle », explique Alexandre Brousse, le directeur channel du constructeur dans l'Hexagone.

Sélectionnés durant les semaines passées, les revendeurs associés à GeoPartner sont au nombre de 200 pour cette phase de démarrage. Ils remplissent comme critères d'être tous membres actifs du programme Dell PartnerDirect. En outre, ils sont capables de revendre l'offre traditionnelle du fabricant (serveurs, stockage, postes de travail) ainsi que les produits issues de ses acquisitions tels que les pare-feu de Sonicwall et les clients légers de Wyse. Enfin, chacun d'entre eux affiche un chiffre d'affaires inférieur à 2 M€ (dont 200 K€ au moins sont générés avec les gammes de Dell) réalisé au minimum pour moitié auprès de TPE et de PME. Si aucune autre certification spécifique ne leur est demandée, ils ne bénéficieront pas non plus de rabais autres que ceux déjà prévus par PartnerDirect.

Des objectifs communs aux forces de vente directe et aux revendeurs

Chacune des équipes tripartites créées par région aura un objectif commun à réaliser. Les revendeurs membres de GeoPartner disposeront donc d'un avantage appréciable puisque c'est vers eux que seront dirigées les affaires détectées par nos commerciaux », explique Alexandre Brousse. Pour que ses commerciaux en contact direct avec les clients jouent le jeu de la collaboration avec les revendeurs, Dell a adapté leur mode de commissionnement. Ils sont désormais rétribués sur l'ensemble des ventes réalisées par les partenaires auxquels ils sont associés et non plus uniquement sur celles portant sur un montant minimum d'environ 10 K€.

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