Dell renforce les opportunités de marge et les compétences de ses partenaires

Denise Millard, responsable globale des partenaires de Dell / « Nous nous appuierons sur notre stratégie de croissance en encourageant davantage l'acquisition de nouvelles affaires, en définissant des attentes claires et en travaillant main dans la main pour répondre aux besoins de nos clients communs. » (Crédit photo : Dell)

Denise Millard, responsable globale des partenaires de Dell / « Nous nous appuierons sur notre stratégie de croissance en encourageant davantage l'acquisition de nouvelles affaires, en définissant des attentes claires et en travaillant main dans la main pour répondre aux besoins de nos clients communs. » (Crédit photo : Dell)

Les nouvelles mesures incitatives proposées par Dell sont censées offrir un « potentiel de bénéfices plus élevé » dans le cadre de la rationalisation des offres Dell APEX Infrastructure des catégories Storage+ et Server+.

Dell Technologies a dévoilé la version 2024 de son programme partenaire, qui comprend trois nouvelles compétences, davantage de possibilités de génération de marge, et intègre le dispositif Partner ProServices. Par la même occasion, le fournisseur a simplifié ses offres d'infrastructure Dell APEX en les regroupant dans les catégories « Stockage+ » et « Serveur+ », ce qui signifie que l'ensemble du portefeuille Dell APEX éligible aux incitations peut désormais bénéficier de remises de base et d'incitations « comportementales ». En outre, l'incentive Dell APEX Upfront restera disponible pour les partenaires qui détiennent la compétence Dell APEX Infrastructure.

Des coefficients multiplicateurs applicables à certaines remises de base

Une autre des nouveautés introduites par le remaniement du programme de Dell repose sur le fait que les partenaires Gold, Platinum et Titanium, détenant la compétence Client+ et ayant atteint leur seuil de ventes de périphériques clients (webcams, écrans de visioconférence, souris et claviers...) peuvent désormais bénéficier d'un coefficient multiplicateur de cinq sur la remise de base lorsqu'ils vendent ces produits. Ils peuvent également obtenir le double de remise lorsqu'ils commercialisent des stations de travail Precision, des écrans Dell, des stations d'accueil et des ordinateurs portables et tablettes durcies Latitude. « Nous augmentons également la remise pour les partenaires qui associent les services Dell ProSupport Plus lors de la vente de produits entrant dans le champ de Client+ », a précisé Denise Millard, la responsable globale des partenaires de Dell.

Pour mémoire, Partner ProServices est le nouveau nom de Projet Harmony, un dispositif lancé par Dell en mai 2023 et qui consiste à faire revendre ses services en marque blanche par ses partenaires. Il s'agit d'un modèle de prestation axé sur les services professionnels dans lequel les partenaires éligibles intègrent les services de Dell dans leurs propres offres, gèrent l'ensemble du processus d'engagement client et peuvent tirer parti de l'expertise Dell. « Nous continuons à développer les offres Partner ProServices pour permettre à nos partenaires de répondre à l'évolution des besoins de leurs clients en matière de services », a déclaré Denise Millard.

La stratégie Partner First pour le stockage a atteint ses cibles

Selon Dell, sa stratégie Partner First pour le stockage, annoncée en août dernier, a permis à plus de 99 % des revendeurs clients et prospects de devenir des partenaires de premier plan pour le stockage et de quadrupler le nombre de comptes éligibles au statut de partenaire de référence (PoR) pour le stockage. « Nous constatons une collaboration encore plus étroite entre les membres de l'équipe de vente de Dell et les partenaires », s'est félicité Denise Millard. « Nous nous appuierons sur notre stratégie de croissance en encourageant davantage l'acquisition de nouvelles affaires, en définissant des attentes claires et en travaillant main dans la main pour répondre aux besoins de nos clients communs », a-t-elle ajouté. Par ailleurs, les partenaires qui investissent dans la certification PowerFlex Design 2023 et qui l'obtiennent pourront bénéficier d'un rabais cumulable de 4 % sur les nouvelles affaires et les opportunités d'échange concurrentiel. Enfin, Dell a également élargi l'éligibilité des serveurs PoR à l'incentive New Business (apport de nouveaux clients) lorsqu'ils sont commercialisés par les partenaires auprès d'une entreprise pas encore équipée par Dell et lorsque la facture dépasse les 15 000 dollars.

S'agissant des nouvelles compétences introduites dans la version 2024 du programme de Dell, elles s'articulent autour des data science et de l'IA, des solution Edge, ainsi que de la durabilité et l'ESG. La compétence data science et IA valide l'expertise des partenaires sur les solutions de Dell, alors que la compétence durabilité et ESG vise plutôt à répondre aux besoins des clients par le biais de formations, d'habilitation, d'outils et de ressources en matière de respect de l'environnement.

60 % des nouveaux clients gagnés par les partenaires

« Notre programme de partenariat Dell Technologies 2024 présente une structure à plusieurs niveaux cohérente et se concentre encore davantage sur la collaboration, l'acquisition et l'investissement dans des domaines de croissance critiques pour favoriser un succès partagé », a déclaré Denise Millard. Selon cette dernière, les partenaires ont contribué à hauteur de 50 % au chiffre d'affaires net de Dell et à plus de 60 % des gains de clients nouveaux ou réactivés.

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