« Désormais, notre politique commerciale est définie par des équipes proches du terrain »

Distributique.com : La séparation de vos business Unit Grand Public et Volume présentaient des désavantages, selon vous, mais ne protégeait-elle pas vos revendeurs professionnels de la concurrence du retail ? Didier Halbique : Nos réseaux de distribution seront sur un pied d'égalité. Nos listes de prix sont les mêmes pour tous nos partenaires, qu'il soient issus du secteur du retail ou de la distribution aux entreprises. En outre, nous n'accordons pas aux revendeurs de remises basées sur leurs volumes d'achat, hormis sur le segment des grands comptes ou pour des configurations conçues à la demande. Enfin, nous n'avons pas l'activité promotionnelle soutenue de certains de nos concurrents dont profitent des sites de e-commerce pour pratiquer des prix très bas. Il faut en outre signaler qu'au sein de la nouvelle division, fruit de la fusion entre nos deux business Unit, vont continuer d'évoluer des ressources dédiées au retail, au PME/PMI/TPE, ainsi qu'au mid market et aux grands comptes. La seule différence est qu'elles auront désormais la possibilité de promouvoir l'ensemble de nos gammes auprès des partenaires dont elles ont respectivement la charge. Distributique.com : De leur côté, quels sont les changement auxquels doivent s'attendre vos partenaires « valeur » qui s'inscrivent dans le programme revendeurs lancé par FSC en juin dernier ? Didier Halbique : Les principaux changements vont concerner notre réseau de partenaires Select Expert, soit les revendeurs qui bénéficient du plus haut niveau de certification auprès de FSC. D'ici la fin septembre 2009, nous souhaitons en avoir recruté 8 à 16 de plus pour renforcer notre réseau de 37 Select Experts existants. Nos efforts de recrutement commenceront au mois d'avril. Ils vont principalement porter sur des partenaires capables de distribuer nos serveurs Primergy, nos produits de stockage et nos solutions liées aux problématiques de virtualisation. D'ores et déjà, pour accéder au niveau Select Expert, nos partenaires doivent notamment réaliser un chiffre d'affaires d'un minimum de 50 K€. Nous proposerons à ceux qui vont nous rejoindre de travailler avec nous sur la base d'un business plan, en plus des autres pré-requis d'accès à la certification Expert. En contre partie, ils bénéficieront d'un accompagnement encore plus important de la part de nos équipes en vue de stimuler leurs ventes et donc les notres. Nous proposerons aussi à nos partenaires déjà certifiés Select Expert de définir un business plan avec nous. Ce processus ne s'inscrit pas dans une logique de tri dans notre réseau de distribution. Les partenaires en place qui ne souhaiteraient pas définir de plan d'affaires continuerons de travailler dans les conditions qu'ils connaissent actuellement. Distributique.com : Le premier avril prochain, Fujistu-Siemens Computers passera complètement dans le giron de Fujitsu. Quelles vont être les conséquences de ce rapprochement ? Didier Halbique : Le plus visible pour les clients sera le nouveau branding des produits qui va en découler. En pratique, toutes les machines qui auront été conçues avant le premier avril 2009 conserveront le logo de FSC pendant toute leur durée de vie. Celles construites après cette date seront griffées Fujitsu. L'arrivée de ce constructeur aux manettes FSC va également permettre à l'entreprise de renforcer sa compétitivité. Jusqu'ici, les équipes chargées de achats de composants de Fujitsu Siemens Computers et de Fujitsu étaient distinctes. Désormais, il n'y aura plus qu'une seule entité en charge de ces approvisionnements. Elle va être aménée à traiter des volumes d'achat plus importants et pourra ainsi mieux négocier les prix pour nous rendre plus compétitifs.