« Nous recherchons principalement des partenaires qui disposent d'une expertise dans les réseaux, les infrastructures et la cybersécuirté », explique Léonard Dahan, le vice-président channel monde d'EfficientIP. Crédit photo : D.R.
Le nouveau programme partenaires d'EfficientIP impose des formations poussées mais gratuites aux revendeurs qui souhaitent accéder aux plus hauts niveaux de certifications qu'il propose. En France, l'obtention de ces labels par les membres actuels du channel de l'éditeur devrait être une formalité.
EfficientIP veut davantage de partenaires offrant de la valeur ajoutée technique autour de ses solutions DDI (gestion unifiée des serveurs DNS-DHCP et des adresses IP) et de sécurisation des serveurs DNS (offre DNS Guardian). En attendant que cet objectif se réalise, l'éditeur français est tenu d'effectuer lui-même 80% des déploiements de ses produits, alors qu'il mène une politique commerciale à 100% indirecte presque partout dans le monde. Pour en finir avec cette situation, le fournisseur doit donc rendre ses partenaires autonomes. A cet effet, il a lancé à leur intention un nouveau programme qui ne lésine pas sur les formations imposées. En contrepartie, les cursus sont gratuits et l'accompagnement fourni aux revendeurs pour gagner et réaliser des projets plutôt conséquent.
Maîtriser les API pour mener des intégrations poussées
Le nouveau dispositif prévoit trois niveaux de partenariats : Smart Business Partner, Smart Business Professional et Smart Expert Partner. Le premier s'adresse aux revendeurs qui veulent rester focalisés sur la revente de licences DDI et n'implique pas d'acquisition de compétences poussées. Les choses sérieuses débutent au niveau Smart Expert Partner dont l'obtention commence par une formation de quatre heures en e-learning sur les bases du DDI. S'y joutent 3j de cours en présentiel (ou 4 j à distance) qui débouchent sur une certification de la capacité des partenaires à déployer et configurer la solution DDI d'EfficientIP. Une formation sur la sécurisation des serveurs DNS peut être ajoutée au cursus. Les Smart Expert Partners doivent suivre le même parcours sur la partie DDI et la partie protection des serveurs DNS. Ils ont aussi à se former sur les API pendant un jour et demi afin d'être en mesure de mener à bien des projets d'intégration avancés. Pour aller encore plus loin, les partenaires Professionals et Experts bénéficient aussi de trois jours en labs afin d'approfondit des sujets comme les bonnes pratiques à suivre, les outils de migration disponibles, et les actions de résolutions des problèmes...
« Le programme est également conçu pour les MSP. Ils doivent suivre le même parcours que les Experts, notamment parce qu'ils ont à maîtriser nos API pour intégrer nos solutions dans leur SOC », souligne Léonard Dahan, le vice-président channel monde d'EfficientIP. « En revanche, ils ont accès à une liste de prix différente basée sur une facturation à l'adresse IP consommée et non pas sur une facturation annuelle », ajoute-t-il.
Entre 15 et 25% de marges frontales
En contrepartie de leur acquisition de compétences, les partenaires Smart Business Professionals et Smart Expert Partners bénéficient de l'aide de ressources commerciales d'EfficientIP pour réaliser des campagnes de prospection et de qualification de projets. Ils sont également accompagnés par les ressources techniques d'EfficientIP sur leur trois premiers projets. Concernant les remises accordées aux membres du programme d'EfficientIP, elles atteignent 15% pour les Smart Business Partners, 20% pour les Smart Business Professionals, et 25% pour les Smart Expert Partners. Une remise supplémentaire de 15% est attribuée pour les projets saisis dans le système d'enregistrement d'affaires d'EfficientIP.
Le lancement du programme partenaires d'EfficientIP vise surtout à faire monter en compétences les revendeurs avec qui il collabore déjà hors de France. Dans l'Hexagone, en effet, les 15 intégrateurs qui proposent ses produits disposent du savoir-faire nécessaire pour obtenir directement la certification Smart Business Professionals ou Smart Expert Partners. En revanche, l'enjeu de la formation est le même partout dans le monde en ce qui concerne l'accueil des futurs membres du channel de l'éditeur. Pour la seule année 2022, ce dernier souhaite recruter 10 à 12 nouveaux partenaires actifs dans l'Hexagone. « Nous recherchons principalement des partenaires qui disposent d'une expertise dans les réseaux, les infrastructures et la cybersécuirté », explique Léonard Dahan.
Une première signature avec un VAD en vue
Sur la partie professional Services qu'il assure actuellement lui-même pour certains de ses revendeurs, EfficientIP devrait disposer prochainement d'un relais avec la signature de son premier distributeur. L'éditeur n'en dit pas encore plus sur cet accord qui devrait être officialisé à la mi-mars. Tout juste sait-on qu'il va être passé avec un VAD actif en France, Europe, Afrique et Asie, et qui dispose d'une équipe de 300 personnes capables de délivrer des services déploiement pour le compte des revendeurs.
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