Extensis s'affranchit de ses grossistes

D'après Jean-Michel Laurent, représentant d'Extensis en France, ses grossistes ne lui apportaient aucune valeur ajoutée.

D'après Jean-Michel Laurent, représentant d'Extensis en France, ses grossistes ne lui apportaient aucune valeur ajoutée.

L'éditeur américain Extensis, spécialisée dans les solutions de gestion des polices, vient d'annoncer qu'il traiterait maintenant en direct avec ses partenaires en s'affranchissant des grossistes. En outre, il compte faire passer leur nombre de 50 à 200 d'ici deux ans.

« Jusqu'à présent, nous avions deux grossistes sur le marché français mais ils ne nous apportaient aucune valeur ajoutée ». Voici comment Jean-Michel Laurent, représentant d'Extensis en France explique la fin des partenariats avec ses distributeurs Computers Unlimited et Five 4 U. L'éditeur américain spécialisé dans les solutions de gestion des polices de caractère pour un à 10 000 postes, a décidé de traiter directement avec ses revendeurs. « Ce sont eux qui apportent la valeur ajoutée. C'est leur rendre justice que de leur permettre de récupérer un peu plus de marge », déclare Jean-Michel Laurent.

En outre, ce changement de stratégie fait suite à l'évolution du marché qui tend vers plus d'instantanéité. D'après Jean-Michel Laurent, le but de ce revirement est de proposer aux clients, par le biais des revendeurs, d'acheter leurs solutions directement en ligne. « Dans trois jours, nous allons lancer une plateforme web sur laquelle nos partenaires pourront télécharger directement nos solutions pour les livrer à leurs clients. Auparavant, ils devaient passer par des systèmes de bons de commandes traditionnels et attendre un retour des grossistes », explique le dirigeant. Le lancement de cette plateforme va s'accompagner de la mise en place d'outils marketing et commerciaux pour accompagner les partenaires. À noter qu'un mode SaaS devrait bientôt arriver pour les solutions d'Extensis. On comprend mieux pourquoi Extensis a décidé de se passer de ses grossistes.

Objectif 200 revendeurs

Avec cette stratégie, Extensis compte bien étoffer son réseau. Comptant aujourd'hui entre 50 et 70 revendeurs actifs sur le marché français, l'éditeur compte voir ce chiffre grimper à 200 dans les prochaines années. Il vise toutes tailles de partenaires, ses solutions s'adressant aussi bien aux particuliers qu'aux grands comptes en passant par les PME et les TPE. Toutefois, il souhaiterait recruter des partenaires plus orientés Windows. « Bien que solutions soient compatibles avec Windows et Mac OSX, 80% de nos clients sont sur cette dernière plateforme. Nous souhaiterions arriver à un résultat plus équilibré », explique Jean-Michel Laurent. Il précise en outre qu'il n'y aura pas de systèmes de certifications. En plus de partenaires revendeurs Extensis compte aussi se faire référencer par des sites e-commerce spécialisés.

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