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Février - Dell s'entoure de grossistes sur le marché professionnel

Le fabricant de PC est désormais référencé chez Dexxon Data Media et MCA Technology. Il compte ainsi augmenter sa couverture du marché de PME-PMI sur lequel il avait parfois du mal à répondre à la demande faute de disposer d'un outil logistique adapté.

Le fabricant de PC a ajouté une nouvelle pierre à l'édifice de sa stratégie de vente indirecte lancée en France il y a deux ans. Depuis environ six mois, une partie de ses produits professionnels est pour la première fois disponible chez des grossistes, en l'occurrence Dexxon Data Media et MCA Technology. En pratique, le premier de ces distributeurs va se focaliser sur la commercialisation des imprimantes et des consommables de Dell. Le second aura, de son côté, accès aux ordinateurs des séries Latitude (Notebook) et Vostro (desktop / notebook). Ces deux nouveaux partenariats signent l'avènement chez le constructeur d'une stratégie de distribution indirecte à deux niveaux. D'une part, il collabore désormais avec des grossistes, tant sur le segment professionnel, donc, que sur le segment grand public depuis son référencement par Disposelec en décembre 2009 puis par UFP (consommables uniquements). D'un autre côté, il poursuit sa stratégie de gestion en direct de ses partenaires certifiés sur le segment professionnel, et des enseignes de la grande distribution sur le marché consumer. Sans compter, bien sûr, le fait que Dell continue d'adresser les clients particuliers et entreprises à travers ses propres forces de ventes.

« Le recours à un grossiste tel que MCA Technology va nous permettre de mieux servir les petits revendeurs qui ciblent les PME-PMI. Avec la croissance des volumes de ventes de notre réseau de distribution professionnel, qui a dépassé les 70% au quatrième trimestre 2009, nous avions de plus en plus de mal à servir nous-mêmes les petites commandes. Aujourd'hui, MCA Technology dispose d'un stock, de la possibilité de livrer en 24h, et de capacités de financement qui vont permettre de lever ce frein», explique Emmanuel Mouquet, le directeur des ventes partenaires de Dell pour l'Europe de l'Ouest. Les partenaires certifiés de Dell conserveront le choix de s'approvisionner en direct chez le fabricant ou de passer par MCA Technology. L'accord conclut entre Dell et Dexxon Data Media semble être quelque peu différent. En effet, comme l'explique Jean-Luc Delaunay, le directeur commercial du grossiste, Dell s'est engagé à renvoyer vers ce nouveau partenaire les commandes de consommables qui lui seront faites en direct par des revendeurs. « Dell a mis en place une tarification qui justifie qu'un revendeur ait recours à nos services. Néanmoins, on peut penser que certaines ventes à des revendeurs seront encore réalisées en direct dans le cas de grosses commandes », poursuit, Jean-Luc Delaunay.

"A terme, Dell sera référencé chez les principaux grossistes "

Pour l'heure, ce dernier se montre assez satisfait de la croissance des ventes constatée sur les consommables de Dell. La tâche semble en revanche être plus compliquée en ce qui concerne la commercialisation des imprimantes du fabricant qui ne propose que quatre modèles. Chez MCA Technology, les débuts sont prometteurs. « En l'espace de 6 mois, nous avons distribué environ 20 000 produits Dell », explique Laurent Koskas, le directeur général de MCA Technology. Néanmoins, les deux grossistes ne cachent pas qu'ils ne travaillent encore avec Dell comme ils le font avec d'autres marques. « Les processus logistiques de Dell doivent encore être améliorés pour faciliter sa collaboration avec des distributeurs », indique Laurent Koskas. Les deux grossistes sont en tous cas un tremplin pour Dell dans sa stratégie de conquête de parts de marché. « D'ici trois à cinq ans, il est évident que Dell travaillera avec les plus importants grossistes du marché », indique Emmanuel Mouquet. Comme aux Etats-Unis, où les produits du fabricant sont disponibles chez Tech Data et Ingram Micro.

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