Fujitsu expose sur IT Partner son approche commerciale renforcée en régions

Fatia Mechai, responsable channel de Fujitsu France.« A l’heure où la transformation digitale accélère dans les entreprises, notre volonté est de mieux travailler l’écosystème clients à travers les partenaires. » Crédit photo : Fujitsu

Fatia Mechai, responsable channel de Fujitsu France.« A l’heure où la transformation digitale accélère dans les entreprises, notre volonté est de mieux travailler l’écosystème clients à travers les partenaires. » Crédit photo : Fujitsu

Désormais chargées d'agir auprès de l'ensemble des revendeurs d'un territoire, les forces de vente régionales de Fujitsu ont été renforcées pour que perdure un soutien spécifique aux partenaires Select. Une approche que le fournisseur vient présenter sur IT Partners, en même temps que les nouveaux produits qu'il a lancé au cours des deux derniers mois.

Le fait qu'IT Partners soit organisé cette année au mois de juin coïncide plutôt bien avec l'agenda de Fujitsu. Le fabricant japonais peut en effet capitaliser sur une actualité riche pour donner plus de relief à sa participation au salon. Entre avril et mai derniers, il a actualisé sa gamme de PC portables Lifebook, lancé la deuxième génération de son offre Primeflex pour le cloud hybride, et achevé la réorganisation de son approche commerciale en régions. Cette dernière démarche avait été entamée un an plus tôt, dans le cadre d'un travail d'équipe, au moment de la prise de fonction de Fatia Mechai en tant que responsable channel chez Fujitsu France.

Trois niveaux d'actions pour couvrir les régions

Dans leurs périmètres géographiques respectifs, les forces de ventes régionales du constructeur se focalisaient initialement sur une liste de revendeurs nommés plutôt figée. « Nous avons considéré qu'elles devaient passer à une approche centrée sur le territoire et donc plus large. A l'heure où la transformation digitale accélère dans les entreprises, l'idée est de mieux travailler l'écosystème clients à travers les partenaires », explique Fatia Mechai. En pratique, Fujitsu France dispose de six responsables des ventes régionales terrain. Chacun d'entre eux travaille avec un responsable des ventes régionales sédentaire pour appuyer leur action. Auparavant, cette complémentarité n'existait pas. Pas plus que n'existait les postes de sales associates. Ils ont été créés pour chaque région, avec mission de répondre avec réactivité aux besoins d'une liste de partenaires Select identifiés. L'approche de type comptes nommés n'est donc pas totalement mise de côté.

« Les forces de ventes régionales continuent d'être assistées par des experts techniques. C'est important car elles sont chargées de porter l'ensemble de notre offre, qu'il s'agisse des postes clients ou des solutions pour data centers », complète Fatia Mechai. Ce soutient vient s'ajouter à celui fourni par les équipes marketing channel et développement des ventes récemment constituées.

En France, Fujitsu travaille avec environ 200 partenaires dont 90 sont certifiés. La nouvelle organisation doit leur permettre de développer davantage les affaires qu'ils font avec le fournisseur. Celui-ci cherche aussi à en élargir la taille de son réseau de revendeurs. C'est, bien sûr, une des motivations de sa participation à IT Partners, où sont particulièrement représentés les partenaires ciblant les PME.

De nouveaux Lifebook plus légers et plus fins

Sur le stand de Fujitsu, les visiteurs peuvent notamment se familiariser avec les nouveaux Lifebook E5, des PC portables plus légers (-25%) et plus fins (19,9 mm pour les 14'' et 20,1 mm pour les 15'') que leurs prédécesseurs. Ces terminaux renfermente les derniers processeurs Intel Core de 12ème génération et des cartes graphiques Intel Iris. Les clients peuvent aussi opter pour les puces les plus récentes de la famille AMD Ryzen 5000U et les cartes graphiques AMD Radeon. Dans le domaine des data centers, c'est la deuxième génération de son offre Primeflex que Fujitsu est venu mettre en avant. Ce système intégré et pré-configuré est conçu pour le déploiement d'infrastructures de cloud public ou privé. Il est destiné aux environnements VMware, Microsoft, Nutanix et SAP.

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