HP France jouait le rôle de pilote depuis l'automne dernier pour préparer la création de services de génération de leads pour les solutions d'architecture (serveurs et stockage, notamment). L'opération est désormais lancée dans toute la zone EMEA et 10 personnes sont dédiées à cette tâche dans l'Hexagone depuis le 5 janvier 2009.
Le contexte économique offrant peu de visibilité, HP a donné la priorité à des objectifs liés aux parts de marché plutôt qu'à des prévisions de croissance en volume ou en valeur. En ce qui concerne les solutions d'infrastructures, comme les serveurs et les systèmes de stockage, le constructeur souhaitait de longue date améliorer sa réactivité. En clair, HP explique que les entreprises lui reprochaient d'être beaucoup moins réactif que Dell lorsqu'il était sollicité pour des devis concernant les architectures. « Il est pour nous hors de question de mettre en cause notre modèle 100% indirect, affirme Eric Darrou, Directeur des Ventes Serveurs et Stockage de la division Solution Partners Organisation (SPO) de HP. Une équipe de 10 télévendeurs est à l'oeuvre depuis début janvier pour appeler les PME de 100 à 1 000 salariés et pour détecter les projets ». Le but du constructeur est clairement de fournir des réponses immédiates à des demandes de solutions « sur mesure ». « Soit le client potentiel nous indique qu'il souhaite travailler avec tel partenaire, soit nous lui proposons de contacter un de nos revendeurs, sélectionné sur la base de critères techniques et géographiques », précise Eric Darrou. Un segment qui reste en croissance En l'occurrence, le segment des serveurs et du stockage devrait continuer à progresser en 2009. Ce nouvel investissement de HP vise tout d'abord à consolider ses parts de marché dans ces domaines. « Il ne s'agit pas de vendre à la place de nos partenaires mais de leur apporter davantage de support marketing, affirme Eric Darrou. Dans cette perspective, 2 personnes sont dédiées à la veille des appels d'offres du secteur public. Dans tous les cas, ce sont les revendeurs qui établissent le devis ». Jusqu'à présent, les 12 000 PME de 100 à 1 000 salariés clientes de HP étaient complètement gérée par son réseau de distribution. « Une solution aurait pu consisté à reprendre une partie de cette clientèle en direct ; nous avons au contraire choisi d'investir davantage dans l'indirect, pour permettre à nos partenaires de faire davantage de ventes et de rentabiliser leurs investissements sur la marque HP », conclut Eric Darrou. En langage non codé, on pourrait comprendre que ce n'est pas parce que Dell développe son réseau de vente indirecte que HP va se mettre à faire du direct...
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