« La croissance des ventes indirectes de Dell en Europe de l'Ouest sera de 33% en 2011 »

La progression des ventes indirectes de Dell est trois fois supérieure à celle de son chiffre d'affaires global en Europe de l'ouest. Dans cette zone géographique, le constructeur prévoit que les revenus générés par son réseau de distribution BtoB seront multipliés par cinq d'ici cinq ans. Emmanuel Mouquet, le vice-président et directeur général des ventes indirectes de Dell en EMEA, explique comment l'entreprise veut atteindre cet objectif.

Distributique.com : Quels sont les résultats de la stratégie de vente indirecte de Dell sur le segment professionnel en Europe de l'Ouest ?

Emmanuel Mouquet :
En 2010, Dell a réalisé 1,5 Md$ de chiffre d'affaires à travers son réseau de distribution BtoB en Europe de l'Ouest. A l'issue de notre exercice 2011, ce montant sera passé à 2 Md$. Il traduit une progression de 33% en un an et correspond à 25% du total des ventes de Dell aux professionnels dans cette aire géographique. On peut ainsi clairement affirmer que les ventes indirectes stimulent la croissance de Dell puisque, en comparaison, la progression globale du chiffre d'affaires de l'entreprise en Europe de l'Ouest ne devrait être « que » de 10% en 2011.

Distributique.com : Au moment où nous parlons, quelle est la taille du réseau de distribution de Dell et les moyens mis en oeuvre pour le supporter ?

Emmanuel Mouquet :
Dell travaille avec environ 50 000 partenaires en Europe de l'Ouest dont 30 000 sont considérés comme actifs. La population de nos revendeurs certifiés représente quant à elle 600 entreprises. La France représente 15 à 20% de cet ensemble. Concernant les moyens que nous déployons pour eux, nous disposons d'une équipe de 700 personnes qui fait de Dell l'acteur qui dédie le plus de moyens à son réseau de distribution. Cela tient au fait que notre politique de vente indirecte repose sur une relation directe avec tous nos partenaires, ce qui n'est pas le cas chez nos concurrents. C'est d'ailleurs le sens du nom que nous avons donné à notre programme partenaires, « Partner Direct ».

Distributique.com : Pourtant, Dell a commencé à travailler avec des grossistes depuis près d'un an et demi en Europe de l'Ouest...

Emmanuel Mouquet :
Il est vrai que nous avons également développé un modèle two tiers. Pour Dell, l'intérêt de cette démarche est d'étendre sa pénétration dans la distribution IT. Or, il existe entre 150 000 et 250 000 professionnels de l'informatique. Il est évident que nous ne pouvons pas accueillir 800 nouveaux collaborateurs pour amener ces revendeurs à travailler avec nous. D'où notre recours à des distributeurs. Actuellement, les grossistes qui commercialisent les produits de Dell en Europe de l'Ouest sont à l'origine de 10% des 2 Md$ de chiffre d'affaires que nous réalisons à travers notre réseau de ventes indirectes. Nous comptons encore faire progresser ce modèle. Mais, même si notre approche two tiers se développe, nous garderons encore une approche directe avec nos revendeurs.

Distributique.com : Quelles sont les ambitions de Dell quant à la croissance de ses ventes indirectes dans les années à venir ?


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Commentaires

Laurent Glaenzer Les efforts de Dell envers le réseau forcent l'admiration. Le pari n'était pas gagné d'avance, beaucoup de partenaires étant réticent à l'idée de travailler avec eux en raison du risque de voir les clients travailler directement avec le constructeur. Dell a su valoriser le rôle des partenaires à côté de sa propre force de vente. Il a aussi mis en avant l'importance de la relation humaine entre forunisseur et partenaires là où d'autres cherchent au contraire à faire des économies. Le résultat est là et ce n'en est que légitime.

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