« La croissance des ventes indirectes de Dell en Europe de l'Ouest sera de 33% en 2011 »

Distributique.com : Quelles sont les ambitions de Dell quant à la croissance de ses ventes indirectes dans les années à venir ?

Emmanuel Mouquet :
Nous n'en sommes qu'au tout début de notre ascension. D'après nos estimations, les 2 Md$ de chiffre d'affaires que nous générons à travers nos partenaires en Europe de l'Ouest ne représentent que 5% des 40 Md$ qu'ils dépensent chez l'ensemble des fournisseurs pour des produits équivalents à ceux de notre catalogue. D'ici 5 ans, nous voulons faire monter cette part à 25%, soit 10 Md$. Pour y arriver, nous poursuivons notamment le renforcement de nos équipes dédiée au channel. Nous sommes par exemple en train de recruter une centaine de personnes spécialisées dans le stockage.

Distributique.com : Vous parlez de faire progresser votre activité, en misant notamment sur l'accroissement de vos ventes indirectes. Les risques qui pèsent actuellement sur l'économie ne sont-ils pas de nature à doucher cet optimisme ?

Emmanuel Mouquet :
Nous voyons effectivement des signes de ralentissement du marché, notamment en France, dont les premières manifestations sont des décalages de projets. Mais en ce qui concerne le channel, cela donne à Dell une excellente opportunité de croissance. Avec nos partenaires, nous avons déjà vécu la crise de 2009. Or, nous nous sommes aperçus que ce sont dans ces moments difficiles que le nombre de nos revendeur progresse le plus rapidement. En effet, lorsqu'un revendeur subit une concurrence plus rude de ses compétiteurs, il se pose la question de savoir comment réaliser plus de ventes. L'une des solutions qui s'offre à lui est de diversifier son portefeuille. C'est la raison pour laquelle nous voyons en ce moment beaucoup de portes s'ouvrir à Dell dans la distribution. Pour accompagner cette tendance, nous avons mis en place un programme de conquête de clientèle. Concrètement, nous accordons plus de marge à un revendeur lorsque celui-ci nous amène un nouveau client.




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Commentaires

Laurent Glaenzer Les efforts de Dell envers le réseau forcent l'admiration. Le pari n'était pas gagné d'avance, beaucoup de partenaires étant réticent à l'idée de travailler avec eux en raison du risque de voir les clients travailler directement avec le constructeur. Dell a su valoriser le rôle des partenaires à côté de sa propre force de vente. Il a aussi mis en avant l'importance de la relation humaine entre forunisseur et partenaires là où d'autres cherchent au contraire à faire des économies. Le résultat est là et ce n'en est que légitime.

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