Le marché du SMB pèse désormais un tiers des revenus d'Insight France

Bruno Cressot, directeur commercial du département Corporate d'Insight France

Bruno Cressot, directeur commercial du département Corporate d'Insight France

Deux ans après sa mise sur pied, le département Corporate d'Insight France représente près de 35% des revenus totaux du revendeur informatique. Cette montée en puissance tient notamment à l'ajout de matériels IT au catalogue de l'entreprise qui ne proposait que des logiciels il y a encore 18 mois.

Le segment du SMB (les entreprises de 250 à 5000 postes) est porteur pour la filiale française du revendeur Insight qui se focalisait historiquement sur les grands comptes. Lorsqu'elle s'est décidée à la cibler il y a deux ans avec la création d'une division Corporate, cette population de clients ne représentait qu'entre 5 à 10% du chiffre d'affaires global de la société. En 2013, cette part est passée à près de 35%, à la faveur d'une croissance de 26% des facturations annuelles de la division dont la marge brute a parallèlement progressé de 25%. En 2014, la hausse des revenus tirés des ventes aux PME et aux ETI devrait se poursuivre sur le même rythme.

Le dynamisme de la division Corporate d'Insight France tient en partie à la montée en puissance de son activité de négoce de matériels IT. Avant septembre 2012, la société ne revendait que des logiciels. Depuis son lancement en septembre 2012, l'activité hardware du département Corporate a été multipliée par trois en valeur. Bien sûr, cette forte croissance doit être pondérée par le fait que ce commerce était encore inexistant il y a 18 mois. Mais, que 800 des 4000 clients actifs d'Insight aient déjà passé des commandes mensuelles de matériels à son département Corporate montre bien que le revendeur a réussi le pari de la diversification de son offre.

Ouverture d'un stock en propre en avril

En 2014, l'activité hardware de la société devrait encore progresser, grâce, notamment, à l'ouverture d'un stock en propre en avril. « Jusqu'ici, nous nous reposions intégralement sur la logistique de nos grossistes. Nous continuerons à utiliser leurs services mais disposer de notre propre outil va nous permettre de constituer des stocks tampons pour que les produits soient toujours disponibles. Nous pourrons également signer avec des clients des contrats cadres qui prévoient des approvisionnements au fil de l'eau », explique Bruno Cressot, le directeur commercial du département Corporate d'Insight France.

Celui-ci mise également sur le développement des ventes de logiciels dédiés aux hébergeurs et aux opérateurs de services cloud pour faire croître l'activité de l'équipe qu'il dirige. En 2013, les revenus tirés de cette activité ont progressé de 40%. En 2014, la hausse devrait ralentir mais atteindre tout de même +25%. Pour Bruno Cressot, le marché des logiciel de hosting « va connaître une évolution et une révolution cette année. » Cela tient, selon lui, au fait que les éditeurs cherchent à travailler avec les hébergeurs en direct et qu'ils modifient leurs programme de remises associés à la vente de ces produits.

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