« Les solutions de virtualisation deviennent de plus en plus complexes »

Grossiste historique de VMWare, Amosdec est aujourd'hui le 1er distributeur se solutions de virtualisation, avec un effectif de 60 personnes et 30 millions d'euros de chiffre d'affaires. Quelle est son analyse des évolutions de ce marché ? Les réponses de Jacques Heller, Directeur Général adjoint d'Amosdec.

Dossier réalise en collaboration avec Distributique.com : Quand vous êtes-vous spécialisé dans la virtualisation ? Jacques Heller : A l'origine, Amosdec était un spécialistes des environnements DEC. A la fin des années 90, nos clients intégrateurs et revendeurs cherchaient des solutions pour porter leurs technologies sur les plateformes Intel. C'est alors que nous avons rencontré un jeune éditeur, VMWare, qui nous permettait de proposer une alternative viable. Les ventes de licences VMWare représentent aujourd'hui 75% de notre chiffre d'affaires, ce qui explique que nous soyons indéfectiblement fidèles à cet éditeur. Distributique.com : L'offre s'est depuis considérablement élargie : n'êtes-vous pas tentés de travailler également avec d'autres fournisseurs ? Jacques Heller : Nous ne l'envisageons pas. L'enjeu ne porte pas uniquement sur notre « dépendance » vis-à-vis de VMWare en termes d'activité. La confiance mutuelle qui s'est établie nous permet d'accéder à ses technologies bien en amont de leur mise sur le marché. Ce ne serait pas possible si nous proposions des solutions concurrentes. Par ailleurs, un marché comme celui-ci exige de disposer de compétences fortes et nous n'aurions pas les moyens de les avoir si nous travaillions avec plusieurs éditeurs. Distributique.com : Comment évolue votre chiffre d'affaires ? Jacques Heller : Comme je l'ai dit, sa progression est étroitement liée à celle de VMWare. Certaines années, la croissance a ainsi dépassé 100%. En 2008, elle est restée supérieure à 30% et, cette année, elle devrait malgré le contexte atteindre 10%. Au final, nous réalisons 30 millions d'euros avec un effectif d'une soixantaine de personnes, dont 10 ont été embauchées depuis le début de l'année. Distributique.com : Comment s'est développée votre clientèle ? Jacques Heller : On pourrait parler de strates successives. En plus des partenaires DEC, on a vu arriver sur ce segment les revendeurs spécialisés dans les architectures serveurs, à partir de 2005. Les grands corporates resellers les ont rapidement suivi, surtout lorsque leurs maisons mères, aux Etats-Unis ou en Angleterre, les incitaient à se lancer. La démarche a été la même pour les « soft only dealers ». En 2008, ce sont les revendeurs spécialisés dans le stockage qui se sont fortement investis dans la virtualisation, notamment parce qu'un nombre croissant de grandes entreprises globalisent leurs achats d'infrastructures de serveurs et de stockage. Aujourd'hui, on voit clairement arriver les grandes SSII et les hébergeurs, qui commencent à proposer la location de machines virtuelles. Distributique.com : Combien de revendeurs et d'intégrateurs sont-ils spécialisés dans la virtualisation ? Jacques Heller : Il n'existe pas de chiffres précis et nous ne pouvons nous fier qu'à l'évolution de notre propre clientèle. En l'occurrence, nous travaillons en un an avec environ 350 partenaires, sachant que 80% de l'activité passe par 50 d'entre eux. Cela restera un marché très technique et une part importante des ventes se fait via des « consortiums », qui associent les compétences et les profils. Distributique.com : Si les ventes progressent rapidement, ne serez-vous pas bientôt concurrencés par les grands grossistes généralistes ? Jacques Heller : Nous n'en sommes pas encore là. Ce serait une perspective probable si les solutions de virtualisation devenaient de plus en plus simples à installer et à déployer. Comme le démontrent les dernières annonces de VMWare, c'est le contraire qui se passe. Nos compétences restent donc indispensables. Par ailleurs, il ne s'agit pas encore d'un marché volumique. Par rapport au marché de la virtualisation de serveurs, celui de la virtualisation des postes de travail représente certainement des perspectives quatre ou cinq fois plus importantes, mais il n'a pas encore réellement décollé. La progression porte aujourd'hui sur les demandes de maquettes : le nombre a été multiplié par près de 8 par rapport à l'an dernier. En termes de ventes, cela ne devrait se concrétiser qu'à partir de la fin 2010. Enfin, nous jouons un rôle déterminant dans la formation du réseau de distribution. En 2009, nous aurons formé entre 2 800 et 3 000 personnes, avec un taux de remplissage qui atteint 90%.

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