Nutanix prépare une évolution de ses stratégies partenaires et clients

Cyril VanAgt, directeur en charge du channel et des OEM de Nutanix pour l'Europe du Sud : « Nos solutions étaient déjà adaptées à ces profils de clients. Mais, nous n'avons tout simplement pas déployé d'efforts commerciaux spécifiquement tournés vers la conquête des structures de taille moyenne ». Crédit photo : D.R.

Cyril VanAgt, directeur en charge du channel et des OEM de Nutanix pour l'Europe du Sud : « Nos solutions étaient déjà adaptées à ces profils de clients. Mais, nous n'avons tout simplement pas déployé d'efforts commerciaux spécifiquement tournés vers la conquête des structures de taille moyenne ». Crédit photo : D.R.

Un nouveau programme partenaires récompensant les revendeurs IT sur leur engagement sera présenté en août par Nutanix. Prochainement, le fournisseur de solutions d'infrastructure hyperconvergées devrait également dévoiler la stratégie qu'il va déployer pour se développer sur les marchés du mid-market et des PME.

Fondé en 2009 et présent en France depuis 2013, l'américain Nutanix se prépare à entrer dans une nouvelle phase de son développement commercial. Il y a encore peu, le fournisseur de solutions d'infrastructure hyperconvergées (logiciels et appliances) était toujours en conquête de nouveaux partenaires et, côté clients, ciblait principalement les grands comptes et les ETI. Cette époque est révolue. « Initialement nous acceptions globalement tous les revendeurs désireux de travailler avec nous. Aujourd'hui, nous nous concentrons sur l'accroissement du chiffre d'affaires de nos partenaires en place, même si nous ne sommes pas fermés à l'initiation de nouvelles collaborations », indique Cyril VanAgt, le directeur en charge du channel et des OEM de Nutanix en Europe du Sud. Et c'est aussi sur une partie de ses partenaires en place que le fournisseur va s'appuyer pour s'ouvrir aussi au marché des PME.

Des offres packagées pour les PME en préparation

Sur ce dernier point, les choses ont été d'une certaine façon officialisées par un tweet posté le premier juin par Rodney Foreman. Le vice-président en charge du channel mondial de Nutanix écrit que l'entreprise communiquera bientôt, à priori le 19 juin, une série d'initiatives marketing visant à cibler les sociétés du mid-market et les PME. Elle devrait notamment comprendre le lancement d'offres packagées. « Nos solutions étaient déjà adaptées à ces profils de clients. Pour preuve, notre plus petit utilisateur en France est un hôpital qui n'exploite que 10 machines virtuelles. Mais, nous n'avons tout simplement pas déployé d'efforts commerciaux spécifiquement tournés vers la conquête des structures de taille moyenne », explique Cyril VanAgt. Si Nutanix mise sur les revendeurs pour l'accompagner dans son développement sur le marché des PME, il compte également sur ses grossistes dont le nombre est passé d'un à trois en France début 2018. Initialement, Exclusive Networks était le seul distributeur du fournisseur dans l'Hexagone. Aujourd'hui, il s'appuie également sur Arrow et Tech Data.

Ne plus récompenser les partenaires selon leurs niveaux de revenus

Outre les perspectives que la nouvelle orientation clients de Nutanix va ouvrir à certains d'entre eux, les revendeurs du fournisseur vont aussi pouvoir compter sur le lancement d'un nouveau programme partenaires pour accroître leurs revenus. Tous les détails du dispositif baptisé « Power to the Partner » seront dévoilés en août prochain à Las Vegas, lors du Kick Off de Nutanix où ce dernier invitera pour la première fois des membres de son réseau de ventes indirectes. On sait déjà que les niveaux de labellisation Authorized, Premier et Elite, seront abandonnés. Ils seront remplacés par les niveaux Pionneer, Scaler et Master. Le premier est ouvert aux partenaires débutant dans la commercialisation des offres de Nutanix. Le second est adapté à ceux qui souhaitent bâtir des solutions combinant les technologies du fournisseur et des offres tierces. Quant aux Master, ils devront être capables de commercialiser tout le portefeuille produits de Nutanix qui s'est récemment élargi.

« Dans le cadre de Power to the Partner, nous n'accorderons plus nos labels en fonction des paliers de revenus atteints par nos partenaires, précise Cyril VanAgt. Nous prendrons en compte le niveau d'engagement des revendeurs, indépendamment de leur taille. » Par ailleurs, le programme de formations a été rafraîchi pour former les partenaires aux nouvelles solutions multi-cloud. De la même façon, le programme Nutanix consulting, qui concerne les partenaires proposant des services à valeur ajoutée autour des solutions du fournisseur, va être renforcé. Enfin, les marges arrière et les promotions destinées à l'acquisition de nouveaux clients seront maintenues.

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