Paessler mise sur l'indirect pour doper sa croissance

Corinne Portenschlager, directrice commerciale de Paessler en France pousse ses partenaires à réaliser des actions marketing.

Corinne Portenschlager, directrice commerciale de Paessler en France pousse ses partenaires à réaliser des actions marketing.

En 2013, Paessler a vu son chiffre d'affaires croître de 62%. Dopées par le recrutement de 26 partenaires supplémentaires l'année dernière, les ventes indirectes ont progressé de 43% et représentent 56% des facturations de l'éditeur. 

Implanté physiquement en France depuis seulement trois ans, Paessler connait depuis quelques années une croissance fulgurante. Après avoir vu son chiffre d'affaires progresser de 37% en 2012, l'éditeur allemand spécialisé dans les solutions de monitoring et de surveillance de la performance réseau l'a vu croître de 62% en 2013. L'année dernière, ce résultat a notamment été portée par une progression de 43% des ventes indirectes et le recrutement de 23 nouveaux partenaires. « Quand je suis arrivée chez Paessler France il y a trois ans, nous n'avions que quelques revendeurs en région parisienne. Nous avons alors cherché à développer notre réseau de distribution dans tout l'Hexagone », raconte Corinne Portenschlager, directrice commerciale de Paessler en France. Aujourd'hui, l'éditeur compte 100 revendeurs dans le pays. Ils réalisent 56% des facturations du groupe.

Pour l'année en cours, Paessler prévoit d'ailleurs de poursuivre ses recrutements de partenaires pour accompagner sa croissance. « Avec l'augmentation du nombre de services, tant pour les clients que pour les collaborateurs, les organisations doivent s'assurer que leurs réseaux fonctionnent le mieux possible et anticiper les pannes sans quoi elles risquent de se retrouver complètement paralysées », déclare Corinne Portenschlager. C'est d'ailleurs pour offrir aux entreprises des solutions qui répondent le mieux à leurs besoins que l'éditeur vise principalement des partenaires ayant de fortes compétences techniques. La directrice commerciale précise : « ils doivent être capables de comprendre les problèmes des clients ». À noter que les solutions de Paessler s'adressent aussi bien aux TPE/PME qu'aux grands comptes.

Encourager les actions marketing

Pour séduire les partenaires, Paessler leur propose notamment une remise de 15% sur la commercialisation de ses solutions. En outre, ils profitent de différents outils marketing, techniques et de génération de leads en fonction de leur niveau de partenariat : Standard, Silver, Gold et Platine. N'importe quel revendeur peut prétendre au grade standard mais pour atteindre les autres, il doit justifier un certain nombre de points qui s'acquièrent en fonction du chiffre d'affaires (1 000 € = 1 point) et des actions marketings menées. Pour être Silver il faut ainsi avoir 25 points, pour être Gold 75 et Platine 150. En outre Paessler met un accent tout particulier sur la réalisation des actions marketing. « Je suis constamment à l'écoute des partenaires pour les aider à mettre en place et à financer des événements, des études ou encore des formations a destination des clients », déclare Corinne Portenschlager.  

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