Alors que la plupart des constructeurs de PC privilégie aujourd'hui des opérations de marketing génératrices de ventes immédiates, Dell prend le contre-pied en investissant pour renforcer sa notoriété auprès des PME. Cette initiative est en partie liée à son virage vers la vente indirecte. Explications.
« Nous avons voulu nous démarquer des campagnes centrées sur le prix et les spécifications des PC », déclare tout d'abord Stéphane Huet, Directeur Commercial PME de Dell France. De fait, le constructeur a lancé le 18 février en France sa première campagne publicitaire uniquement dédiée aux TPE et aux PME (c'est-à-dire de 1 à 500 salariés selon sa segmentation). A ce jour, cette clientèle représente 25% des ventes de Dell et c'est dans ce domaine qu'il compte le plus sur ses nouveaux partenaires VAR ou intégrateurs. Dans ce contexte, il a réalisé un premier bilan de sa notoriété auprès des petites entreprises, qui l'a convaincu d'investir sur d'autres arguments que le rapport qualité/prix. Une notoriété mesurée « La notoriété de Dell dans les PME a été mesurée avant le lancement de la campagne, elle sera également suivie pendant et après », précise Sophie Ronnietz, Directrice Marketing de Dell PME en France. Si les résultats progressent au terme des deux mois et demi de campagne, Dell prévoit de décliner l'opération dans d'autres pays. Dans l'Hexagone, Dell a dédié une équipe de 300 personnes aux TPE et PME, au niveau commercial et marketing, qui devra désormais travailler conjointement avec le réseau de partenaires du constructeur.
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