ReadSoft motive ses partenaires à vendre sa solution en mode SaaS

Bruno Laborie, le responsable du business développement chez ReadSoft

Bruno Laborie, le responsable du business développement chez ReadSoft

Un logiciel en mode SaaS ne se vend pas comme une solution On-Premise. De fait, les outils que les éditeurs fournissent à leurs partenaires pour vendre l'un ou l'autre gagnent à être différents. C'est cette logique qui préside au récent lancement par ReadSoft d'un programme dédié aux revendeurs qui commercialisent la version hébergée de sa solution d'automatisation des processus documentaires entrant dans l'entreprise.

« Ce nouveau programme partenaires comprend l'organisation, par nos soins, d'opérations de génération de leads que nous renverrons vers nos revendeurs SaaS, indique Bruno Laborie, le directeur du business Développement de ReadSoft France. Un kit de vente spécifique a également été conçu à leur intention. » En outre, l'éditeur a décidé qu'il ne monopolisera les consultants de ses revendeurs que durant deux jours pour les former à ses solutions SaaS, contre 5 jours lorsqu'il s'agit de ses versions On-Premise.
A noter que la version hébergée peut être commercialisées en marque blanche par les revendeurs, comme le fait, par exemple, l'intégrateur Novadis.

Pas de changement sur le niveau de remise

S'agissant de ses conditions tarifaires, ReadSoft n'a en revanche rien changé. Les remises qu'il propose à son réseau de distribution sont les mêmes pour ses logiciels On-Premise et en mode SaaS. Toutefois, indique Bruno Laborie, « un partenaire qui signe 10 clients par an sur le SaaS verra sa marge progresser de 25% par rapport à un partenaires qui vend notre solutions On-Premise à autant de clients sur la même durée. Cela tient au fait qu'avec le SaaS les clients s'engagent souvent pour plus longtemps.»

Disponible depuis un an et demi dans l'Hexagone, la version hébergée du logiciel de ReadSoft est actuellement dédiée au traitement des factures fournisseurs. Un champ d'action plus restreint que son équivalent On-Premise qui peut aussi gérer les courriers et les formulaires. « En France, le traitement des factures constitue le gros du marché de l'automatisation des processus documentaires entrants. Et, on estime qu'il y a encore 100 000 clients à convertir à ce type de produits, justifie Bruno Laborie. A termes, notre objectif est d'étendre le champ d'actions de notre solution SaaS à d'autres types de documents. »

50% des revenus générés par les partenaires en 2015

Avec le lancement de son nouveau programme partenaires, ReadSoft affine un peu plus la stratégie de vente indirecte dont il s'est doté en 2008. Auparavant, l'éditeur gérait lui-même la commercialisation de ses outils auprès des entreprises. Son changement d'approche lui a été dicté par la nécessité de s'appuyer sur des intermédiaires pour pouvoir cibler une clientèle plus large. Aujourd'hui, l'éditeur dispose en France d'un réseau de ventes indirectes de 12 partenaires actifs qui génèrent 35% de ses revenus. A l'horizon 2015, ReadSoft ambitionne de voir passer cette proportion à 50%.

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