Selon le cabinet Gartner, le marché du SaaS a progressé de près de 18% en 2009. Dans un contexte économique dégradé, la performance est d'autant plus remarquée. Pourtant, si la montée en puissance du modèle semble inéluctable, les partenaires commerciaux des éditeurs peuvent légitimement s'interroger sur la place qui leur sera laissée dans ce nouveau schéma.
Dossier réalisé en collaboration avec 
Dans un contexte où le marché IT affiche au mieux une stagnation, la croissance du SaaS (Software as a Service) ne passe logiquement pas inaperçue. Selon le cabinet Gartner, la progression a été de près de 18% l'an dernier et devrait être encore plus forte cette année.
Cette performance réelle appelle deux constats. Tout d'abord, il s'agit d'une croissance logique pour un marché encore émergeant. Selon les estimations les plus optimistes, le SaaS représente déjà près de 20% du chiffre d'affaires du marché logiciel. Mais si l'on se fie aux déclarations des principaux éditeurs, la barre des 10% n'est pas encore atteinte.
Le second constat concerne le rôle de la vente indirecte dans le schéma du SaaS. Les éditeurs - et il n'y a aucune raison de ne pas les croire - affirment que le SaaS aura besoin de s'appuyer sur un réseau de partenaires. Ce qui est moins mis en avant, c'est que les revendeurs actuels, de boîtes ou de licences, n'ont effectivement pas leur place dans le processus, à de rares exceptions près. Il y aura donc bien des partenaires dans le modèle SaaS, mais pas ceux qui font aujourd'hui les ventes de logiciels.
Une nouvelle génération de partenaires
En matière de marketing, les changements de vocables ne sont pas anodins. En moins de 10 ans, on est passé du concept de l'ASP (Application Services Provider) au concept du logiciel « on demand », puis à celui du SaaS et, au final, du « cloud computing ». Ce changement de vocabulaire implique en fait un renouvellement des partenaires des éditeurs.
« Le SaaS et le cloud computing ne sont pas seulement une nouvelle façon de commercialiser les logiciels, ils conduisent à la mise en place d'une nouvelle chaîne de valeur », explique Pierre-José Billotte, Président de la nouvelle association Eurocloud (il était auparavant Président du Forum ASP). « Avec ma société Sourcia, je suis moi-même un revendeur de logiciels, poursuit-il. Je pense que le mode SaaS ne laisse pas moins de place à la vente indirecte, mais que les partenaires qui ne s'adaptent pas à ce modèle seront remplacés par de nouveaux types d'intermédiaires ».
Dans ce domaine, dire que toutes les places sont déjà prises serait plus qu'exagéré, car les grands éditeurs sont loin d'être prêts et ce sera justement une de leur priorité pour cette année 2010. « Le terme même de SaaS ne nous convient pas, explique Jean-Christophe Dupuis, Directeur stratégie et programmes partenaires de Microsoft France. Les logiciels peuvent être proposés comme un service qu'ils soient hébergés chez le client final, chez un tiers ou directement chez nous. Pour nous, l'enjeu n'est pas de remplacer un écosystème par un autre, mais de faciliter la montée en compétence de nos partenaires pour qu'ils maîtrisent ce nouveau modèle économique ».
Microsoft, 1er éditeur mondial de logiciels, n'en est donc qu'aux tous débuts en matière de SaaS : seuls 300 partenaires sur 10 000 sont certifiés pour son offre « On Line Services ».
Au-delà de Microsoft, rares sont les éditeurs qui ont une politique de distribution figée dans le domaine du SaaS, en dehors des « pure players » qui sont dédiés à ce modèle.
Dans tous les cas, aucun éditeur ne se hasarde à opposer le SaaS à la distribution indirecte. « Dans ce modèle, nous nous limitons à gérer le back-office, mais certainement pas la maintenance ou les autres services », affirme Benoît Poron, Directeur du FAI Magic OnLine, qui propose les solutions de messagerie de Microsoft en mode SaaS. « Si l'on veut être crédible en distribution indirecte, les partenaires qui nous accompagnent dans le modèle SaaS doivent rester les premiers interlocuteurs des clients finaux », ajoute Eric Perraud, Directeur des ventes indirectes de Cegid.
On retrouve ainsi des discours similaires chez tous les acteurs : il n'est pas question de mettre en danger les écosystèmes en place dans le contexte économique du moment.
Et ensuite ? Le suspense est en fait limité : soit les partenaires actuels prennent le virage du SaaS, soit les éditeurs en recruteront d'autres.
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