« Nos grands partenaires généralistes sont désormais challengés par de nouveaux acteurs dotés de petites équipes spécialisées », assure Bertrand Janvier de Salesforce. (Crédit Salesforce)
Chez Salesforce, avec l'IA agentique, la valeur du partenaire migre de l'intégration vers l'expertise et la spécialisation, ouvrant la voie à des structures agiles prêtes à bousculer les géants du conseil.
À l'heure de l'IA agentique, les programmes partenaires évoluent chez tous les éditeurs : la valeur ajoutée n'est plus forcément dans l'intégration, mais dans la spécialisation et l'expérience du partenaire tout au long du cycle de vie de la solution. C'est le cas chez Salesforce qui voit aussi arriver, selon Bertrand Janvier, vice-président des alliances et du channel de Salesforce France, des nouveaux partenaires dotés de petites équipes d'experts capables de challenger les grands acteurs du conseil sur ces projets d'IA agentique. « Notre écosystème est en croissance de 10 à 15 %, nous avons aujourd'hui des profils que nous n'avions pas auparavant », confirme-t-il.
Et il ne suffit pas d'implémenter un agent, mais de trouver les bons use cases qui répondent aux besoins des entreprises. Pour ce faire, Salesforce leur fournit déjà les bons outils comme Headless 360 qui expose les données sous-jacentes, les workflows et les contrôles de gouvernance de Salesforce sous forme d'API, d'outils MCP (Model Context Protocol) et de lignes de commande (CLI) via des offres existantes comme Data 360, Customer 360 et Agentforce. Avec Headless 360, l'éditeur découple la logique back-end de l'interface utilisateur standard du navigateur, permettant à la plateforme de gérer n'importe quelle expérience (par exemple Slack) sans que les utilisateurs aient besoin d'ouvrir l'application. Cette transformation impose une évolution du programme partenaires. « Nous valorisons désormais les compétences et les spécialisations », précise Bertrand Janvier.
Le modèle évolue également vers la consommation et les use cases. Bien sûr, cette approche oblige à apporter aux partenaires des formations en avant-vente. L'éditeur a récemment annoncé le programme FDE (Forward Deployed Engineering ou, en français, ingénierie de déploiement avancé) dont une première session a récemment eu lieu en France. L'idée du programme est d'aider les partenaires à obtenir une solution opérationnelle à grande échelle chez le client ; mais pour cela, il faut des ingénieurs certifiés qui auront cette expertise technique et sectorielle. Rappelons enfin que les partenaires peuvent toujours profiter du réseau mondial de Salesforce via la marketplace AppExchange rebaptisé il y quelques mois AgentExchange qui renferme au total plus de 10 000 solutions Salesforce et d'éditeurs tiers comme DocuSign et Zoom, plus de 1 000 agents, outils et serveurs MCP ou encore plus de 2 600 applications et agents Slack.
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