Fady Sfeir, directeur Ecosystème et channel chez SAP France
SAP ouvre pour la première fois la distribution de ses gammes de logiciels Sybase et SAP Business Objects à des revendeurs qu'il ne gère pas lui même en direct. Désormais, ces derniers peuvent acquérir l'ensemble des logiciels de ses gammes Sybase et SAP Business Object auprès du VAD Arrow ECS.
L'éditeur allemand diversifie sa politique de ventes indirectes vers un modèle two tiers. Cette approche, s'il est besoin de le rappeler, consiste pour un fournisseur à confier tout ou partie de la gestion de son réseau de distribution à un grossiste. SAP, lui, a décidé de permettre au distributeur à valeur ajoutée Arrow ECS de commercialiser l'ensemble de sa gamme Sybase et sa solution de BI SAP Business Objects (SAP BO) auprès de tous les revendeurs. Tous, y compris ceux n'ayant pris aucun engagement (certification, objectif de chiffre d'affaires...) envers l'éditeur.
«Jusqu'ici, Sybase traitait les revendeurs en direct mais leur permettait également de s'approvisionner en licences chez Arrow ECS. Dans ce dernier cas, seuls les achats des outils d'aide au développement de Sybase était possibles. La partie base de données en était exclue », détaille Fady Sfeir, le directeur Ecosystème et Channel chez SAP France. Quant à l'acquisition de licences SAP BO, elle n'était autorisée via Arrow ECS qu'à condition d'être un VAR sous contrat avec SAP. Elle est désormais aussi autorisée aux revendeurs sans contrat avec nous. » Malgré ce changement d'approche, SAP continuera de gérer en direct les revendeurs engagés auprès de lui. L'éditeur laissera toutefois le choix, à ceux qui le souhaitent, de se tourner vers Arrow ECS pour l'achat de leurs licences.
Recruter rapidement 20 à 30 nouveaux partenaires en France
La petite révolution culturelle que connaît la stratégie de ventes indirectes de SAP s'explique par sa volonté de diffuser de façon beaucoup plus large ses produits. Ce qui, en toute logique, implique de réunir un réseau de distribution plus large, et donc de passer par un grossiste dont c'est le métier de gérer un grand nombre de partenaires. A l'heure actuelle, le réseau de revendeurs des gammes BO et Sybase est d'environ 25 partenaires sous contrat. D'après les prévisions de SAP, Arrow ECS devrait rapidement recruter 20 à 30 nouveaux partenaires. Ces derniers seront regroupés au sein du programme Authorized Reseller qui n'a de programme que le nom mais a au moins l'intérêt de différencier les revendeurs gérés par Arrow et ceux géré par SAP lui-même. « Nous misons sur Arrow pour recruter rapidement entre 20 et 30 nouveaux partenaires actifs sous le label Authorized Reseller », précise Fady Sfreir.
Cette avancée de SAP vers un modèle de distribution indirect two tiers ne peut pas être généralisée à l'ensemble de ces produits. Pour l'éditeur, le modèle est difficilement extensible à ses solutions ERP.
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