Tech Data aide les éditeurs à pénétrer le marché français

Pascal Murciano, directeur général de Tech Data France :

Pascal Murciano, directeur général de Tech Data France : "En France, le marché est très fragmenté. Lorsque vous êtes un éditeur étranger, vous êtes perdu." Crédit photo : D.R.

Le grossiste propose à des éditeurs inconnus dans l'Hexagone de les accompagner dans leur développement pour un coût faible. En contrepartie, il leur demande de s'engager à faire de lui leur distributeur exclusif pendant deux ans.

Nombre d'éditeurs souhaitent se faire un nom sur le marché français en pariant sur la vente indirecte. La manoeuvre n'étant pas toujours aisée, la division Azlan de Tech Data France a mis en place un programme d'accompagnement baptisé Who's next. Il apporte aux fournisseurs qui en sont membres l'environnement matériel et commercial nécessaire à leur implantation. « Ce dispositif, qui sera opérationnel dès juillet, s'adresse aux concepteurs de logiciels locaux et étrangers dont la ou les solutions ont déjà rencontré des premiers succès hors de France. Nous ne ciblons pas les start-up en phase d'amorçage », précise Pascal Murciano, le directeur général de Tech Data France. Outre le fait de sélectionner les candidats sur le base d'un début d'activité déjà réussi, le distributeur va également les choisir en retenant ceux qui sont actifs dans les domaines de la mobilité, du cloud, de la sécurité, du big data et de l'IoT.

Concrètement, les éditeurs qui accéderont au programme Who's next vont bénéficier d'un environnement de travail dans les locaux de Tech Data à Colombes (92). Ils auront également accès aux équipes du distributeur (vente, marketing...) qui vont les aiguiller sur les particularités du marché français et les mettre en relation avec les bons partenaires. « Nous leur proposons d'accélérer tout le processus à travers lequel des éditeurs doivent passer pour conquérir un nouveau marché », résume Pascal Murciano. Pour les éditeurs, cette aide aura un coût mais « très limité », Tech Data ne cherchant pas à faire du profit sur l'hébergement qu'il propose.

Objectif : intégrer 15 éditeurs à Who's next

Pour le grossiste, le véritable intérêt est de devenir le partenaire privilégié des éditeurs qu'il va accompagner, en espérant que ceux-ci percent. Chacun d'entre eux devra s'engager à commercialiser ses solutions exclusivement à travers le grossiste pendant deux ans. Pour l'heure, trois éditeurs ont déjà passé un accord avec le distributeur. A terme, ce dernier souhaiterait pouvoir en accueillir une quinzaine au sein de Who's next. S'il connait le succès attendu, ce programme qui n'existe qu'en France fera peut-être des émules parmi les autres filiales de Tech Data.

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