Informatique & télécoms : y a-t-il un pilote dans la convergence ?

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A l'heure où l'on fête le vingtième anniversaire de la chute du mur de Berlin, on peut rappeler cette plaisanterie qui circulait du côté ouest : « connais-tu la différence entre un rouble et un dollar ? Non ? La réponse est : un dollar ». Au début de cette décennie, les revendeurs et les intégrateurs impliqués dans la convergence informatique et télécoms pouvaient plagier cette blague en disant : « connais-tu la différence entre le potentiel et la réalité de ce marché ? La réponse est : du chiffre d'affaires ». Le fait est que les effets d'annonce ont très largement précédé les ventes sur ce segment. C'est notamment vrai sur le marché des entreprises.
Si les chiffres d'affaires des acteurs concernés semblent bel et bien en forte croissance, estimer la progression de ce marché reste difficile à évaluer, tant le périmètre de la convergence diffère en fonction des métiers considérés : opérateurs, éditeurs, constructeurs informatiques, réseaux ou télécoms, grossistes, revendeurs, intégrateurs, sociétés de services, etc.
Dans tous les cas, les grands enjeux de ce marché semblent aujourd'hui liés à la gouvernance des « écosystèmes » qui se développent autour des solutions. En l'occurrence, chaque filière est susceptible d'en revendiquer la paternité.

Les ambitions des grossistes...

Nombre de grossistes estiment que leur rôle consiste justement à constituer et à animer les écosystèmes de la convergence. « Les distributeurs à valeur ajoutée sont les mieux placés pour le faire, explique Frédéric Faurie, Directeur Commercial de Distriwan. Notre rôle est double : garantir un niveau de compétence élevé sur un nombre limité de marques et assurer la formation des partenaires ».
Concrètement, Distriwan limite volontairement son catalogue à moins de 10 fournisseurs avec l'ambition de proposer des solutions de convergence pertinentes. Il associe ainsi les offres de Aastra, Allnet, APC, Buffalo, Cisco et Linksys, Iiyama, Nortek et SNOM. « Nous travaillons en direct avec chacun d'eux et notre vocation est d'apporter la meilleure maîtrise technique sur les solutions que nous pouvons ainsi constituer », poursuit Frédéric Faurie.
De fait, Distriwan reste un « petit » grossiste, mais son chiffre d'affaires aura plus que doublé entre 2006 et 2009, passant de 3,5 à 8 millions d'euros. « Nous sommes en première ligne pour voir comment évolue la commercialisation des offres de convergence, ajoute Frédéric Faurie : au-delà des spécialistes informatiques, nous avons vu monté en puissance les acteurs de la téléphonie traditionnelle, les petits opérateurs alternatifs, puis les hébergeurs »

... et celles des revendeurs