APC, qui opère 100% en indirect, refond totalement sa stratégie de distribution. Objectif : passer de la simple distribution d'onduleurs à l'équipement total des salles informatqiues.
APC, filiale de Schneider Electric, compte en France quelques 5 000 partenaires en indirect. Pour ce vaste ensemble, un seul programme fonctionnait indifféremment suivant la taille ou l'expertise du partenaire. La société change son fusil d'épaule en introduisant quatre niveaux de certification et en modifiant profondément sa manière d'accompagner les partenaires.
Les quatre niveaux se nomment : Registered, Select, Premier, Elite. Le premier niveau, Registered, marque une étape intermédiaire pour les partenaires qui veulent simplement s'inscrire et réaliser quelques ventes. Deuxième stade, les partenaires Select, ceux qui suivent une formation en ligne de 30 à 45 minutes, validé par un questionnaire.
Les « Premier » correspondent aux partenaires voulant s'investir encore plus et bénéficiant en retour d'un support technique, d'outils de marketing, de la mise en place d'une génération de fonds utilisés soit pour de la génération de budgets soit pour des marges arrière. En France, 30 à 50 revendeurs seraient susceptibles de passer au niveau « Premier ». Quant à la certification « Elite », elle correspond à des partenaires aptes à proposer des solutions dans les datacenter, d'équiper totalement une salle, non seulement en onduleurs, mais en climatisation et en distribution électrique. APC s'adresse à de gens déjà spécialisés du datacenter. 10 à 15 partenaires seraient susceptibles de devenir « Elite ».
Cette nouvelle typologie dessine une stratégie de distribution profondément remaniée, le partenaire devant être capable de faire du conseil. « Il doit être capable d'intégrer nos solutions en matière de protection électrique, de refroidissement, de sécurité » souligne Eric Boucheron, directeur de la distribution chez APC en France.
Les 15 commerciaux chargés de suivre le channel chez APC proposent cette certification depuis le 1er octobre aux partenaires existants. Ils prévoient également d'en recruter de nouveaux.
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