CA Technologies affine la segmentation de ses partenaires

Christophe Laakmann, directeur des ventes partenaires de CA Technologies France :

Christophe Laakmann, directeur des ventes partenaires de CA Technologies France :

L'éditeur CA Technologies a introduit deux nouvelles certifications destinées à ses revendeurs les plus importants dans son programme partenaires. Il a également amélioré les marges frontales de son réseau de distribution et rendu son système de rémunération plus lisible.

Comme tous les ans au début de son nouvel exercice fiscal, CA Technologies a mis à jour son programme partenaires. Depuis avril, le principal changement apporté à son Advantage Partner Program repose sur la création de deux nouvelles certifications baptisées Global et Focus. Elles viennent compléter par le haut les certifications Premier, Advanced et Member qui existaient déjà. « Le label Global a été conçu pour des partenaires qui ont un rayonnement international tels que Cap Gemini, Atos, ou encore IBM. De leur côté, les partenaires Focus sont des sociétés capables de prendre avec nous un engagement stratégique qui va au-delà d'un objectif de chiffre d'affaires et d'un nombre de collaborateurs formés. Ils doivent aussi pouvoir suivre un plan d'affaires préétabli et travailler sur un segment de marché particulier », explique Christophe Laakmann, le directeur des ventes partenaires de CA Technologies France.

Jusqu'à 15% de hausse pour les marges frontales

Parallèlement à l'introduction de ces deux nouvelles certifications, CA Technologies a simplifié son système d'incentives qui s'avérait un peu compliqué. Jusqu'ici, tous les partenaires de l'éditeur bénéficiaient du même taux de remise (30%) auquel venait s'ajouter des remises additionnelles calculées en fonction de différents critères comme le nombre de ressources formées ou encore le type de compte ciblés pour ne citer que ceux-là. Désormais, les niveaux de remises frontales sont différenciés. Ils passent à 32% pour les partenaires Member, 34% pour les Advanced et 37% pour les Premiers. Quant aux Focus et au Global, ils bénéficient d'une remise frontale de 45% chacun.

« Outre cette remise frontale, les partenaires Premier, Focus et Global perçoivent un reward calculé par transaction. Et, à partir de l'atteinte de 80% des objectifs de chiffre d'affaires qui ont été fixés dans leur business plans, ils peuvent bénéficier d'une récompense supplémentaire, sous la forme d'une remise classique ou de fonds de développement d'activité », précise Christophe Laakmann. Pour inciter ses partenaires à opter pour les fonds de développement d'activité, CA Technologies a fixé le montant de ces derniers à 3% contre 2% pour la remise supplémentaire classique.

L'effort commercial toujours récompensé

Un autre pan de l'évolution du programme partenaires de CA Technologies porte sur le renforcement de la protection de l'effort commercial produit par ses partenaires. Auparavant, ceux-ci pouvaient déjà utiliser le système d'enregistrement d'affaires mis en place par l'éditeur pour s'assurer qu'un client chez qui ils avaient détecté un besoin « leur appartenait ». Néanmoins, il peut arriver qu'une entreprise préfère finalement passer en direct avec l'éditeur ou recourir à un autre prestataire, privant ainsi d'une rétribution le partenaire qui s'est investi. Désormais, ce dernier sera tout de même rémunéré dans ce cas de figure.

En France, CA Technologies travaille avec un total d'une cinquantaine de partenaires. 10 d'entre eux sont Premier et Advanced et 10 autres Focus ou Global. Il y a encore deux ans, les revendeurs et prestataires certifiés par CA Technology étaient 65 dans l'Hexagone. Mais depuis, l'éditeur a opté pour une approche visant à faire plus d'affaires avec moins de partenaires.

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