Canon élève son niveau d'exigences pour les partenaires certifiés solutions, dont le nombre passe de plus de 80 à 61. Cette évolution intervient en amont du lancement, l'automne prochain, d'une nouvelle gamme de copieurs multifonctions intégrant de nombreux outils logiciels.
Traditionnellement, les fournisseurs mettent plutôt en avant l'augmentation du nombre de leurs partenaires certifiés. Cette fois, la division copieurs de Canon annonce une réduction conséquente des accréditations « Solutions Partners » et « Advanced Solutions Partners », dont le nombre passe de plus de 80 à 61, soit un quart des partenaires. Loin de présenter cette évolution comme un recul, le constructeur explique que l'objectif est de mieux valoriser ses meilleurs partenaires et d'élever le niveau de ces deux certifications, en préparation du lancement d'une nouvelle gamme de copieurs multifonctions. Cette nouvelle offre, qui sera disponible en France à partir de l'automne 2009, intègre de nombreux outils logiciels. « Il fallait que nos partenaires solutions soient formés pour prendre en charge toutes les composantes de ces nouveaux ensembles, ce qui implique d'acquérir des compétences techniques et commerciales spécifiques », explique Catherine Bufflier, Directeur Commercial de Canon Partner Channel. Renforcer l'élite des partenaires Ce resserrement de l'élite des partenaires de Canon ne modifie pas l'équilibre entre ventes directes et indirectes. « Nous avons toujours plus de 150 partenaires agréés et les ventes indirectes représentent plus de 45% de l'activité, ce qui est l'un des ratios les plus élevés en Europe », affirme Catherine Bufflier. La répartition des rôles entre la force commerciale directe et les partenaires continuera à être traitée au cas par cas, sachant que le seul territoire réservé des commerciaux Canon est celui des grands comptes internationaux. En d'autres termes, Canon mise davantage sur un nombre plus limité de partenaires fortement engagés. « Les engagements de part et d'autre sont plus formalisés et on doit désormais parler de pactes plutôt que de simples accords », conclut Catherine Bufflier.
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