Chez Xerox les opérations channel sont de plus en plus européennes

En 2010, Xerox créait l'European Channel Group, une structure continentale chargée de coordonner et d'impulser la distribution en indirect. Elle intervient aussi bien sur le marketing que la conception des produits.

Chez Xerox, les « frenchies » montent d'un cran : Douraid Zaghouani (*) patron du channel Europe est passé à la direction monde, Jacques-Edouard Guéden, patron France le remplace pour diriger le chanel Europe, et Nathalie Taieb  rejoint ce dernier tout en conservant la direction de l'indirect en France. Elle intègre un poste opérationnel qui manage tous les pays d'Europe et tous les programmes marketing nécessaires au développement du channel de Xerox sur l'Europe.

Cette structure européenne a été crée en 2010 par Douraid Zaghouani sous le nom d'European Channel Group. Il a initié plusieurs initiatives. Comme le développement de produits pour le channel, de façon à les concevoir au plus près de la demande des partenaires avec des modules appropriés. Tous les grands produits, A4 et A3 ont été concernés.

Dans un tout autre domaine, Xerox favorise au plan européen la croissance externe de ses partenaires en les aidant sur tous les plans financiers, juridique et marketing. Deux opérations sont bouclées en Italie.  Le fast track programme permet quant à lui de fluidifier les commandes des partenaires, de les rendre tout le temps disponibles.

Etre encore plus « channel friendly 

Chaque pays garde évidemment son responsable channel, pour bien localiser les programmes partenaires et faire remonter les attentes des partenaires, mais l'échelon européen coordonne et donne les impulsions nécessaires. Cette structure permet à Xerox d'être encore plus « channel friendly », selon la formule de Nathalie Taieb.

Xerox met aussi l'accent sur XPPS (**) son programme mondial de gestion délégué des impressions lancé il y a deux ans en Europe. « Tout le monde parle de ces managed print services, nous, nous avons décidé d'en faire. Les résultats sont là. Après 6 mois de démarrage, nous avions 44 contrats signés. La deuxième année, 2011, s'est conclue avec 225 contrats en France. En Europe, c'est 1 200 contrats sur 2011Pour 2012, les six premiers mois ont permis de réaliser autant de contrats que sur toute l'année dernière ». Une offre que les partenaires ont la possibilité de présenter en marque blanche.

La structure européenne tourne à plein régime et doit aussi se confronter à l'état actuel du marché. En France, 2010 marquait une progression de 20% des ventes en indirect, 2011 de 8%. Le 1ertrimestre 2012 affichait une progression de 3%. « L'équation  n'est pas simple, c'est un combat de tous les jours, 2012 est l'année la plus difficile depuis 2009 sur le marché français » souligne Nathalie Taieb.

(*) Douraid Zaghouani était senior vice president european channel group. Au mois de janvier dernier, il est devenu président channel partner operations monde de Xerox et le mois suivant vice president corp. Jacques-Édouard Gueden, président de Xerox France l'a remplacé en janvier.

(**) XPPS, Xerox partner print services,programme permet aux revendeurs de vendre des services autour des solutions d'impression.

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