Comment Acer veut doubler sa part de marché sur le BtoB en France

Jacky Aboudaran a pris la direction des ventes BtoB d'Acer France en mai 2018. Crédit photo : D.R.

Jacky Aboudaran a pris la direction des ventes BtoB d'Acer France en mai 2018. Crédit photo : D.R.

La division BtoB d'Acer France veut représenter 10% des ventes de PC des grossistes IT à l'horizon 2021. Une force de vente remodelée et les lancements de nouvelles marques verticales doivent servir cet objectif.

Historiquement connu pour ses PC grand public, Acer cherche depuis longtemps à peser dans le monde l'entreprise. Ces dernières années, le groupe taiwanais a donné une nouvelle impulsion à sa stratégie BtoB. En France, elle ne lui permet aujourd'hui que de capter 5% des ventes d'ordinateurs professionnels commercialisés par les grossistes IT (source : Context). Nommé directeur des ventes BtoB dans l'Hexagone en mai 2018, Jacky Aboudaran voit logiquement plus loin pour Acer France : « Notre objectif est de porter cette part de marché à 10% d'ici la fin 2021. » Pour y parvenir, l'ancien responsable des ventes nationales de Tech Data s'est attaché à remodeler et à élargir les effectifs commerciaux et marketing placés sous sa houlette.

Une stratégie commerciale basée sur la proximité

« Je travaille à l'ancienne. Le contact et le relationnel proches avec les revendeurs sont importants », indique le directeur des ventes qui dispose d'une équipe commerciale de 10 collaborateurs. Cette volonté de proximité l'a notamment amené à rapatrier au sein d'Acer France à Asnières (92) l'équipe de commerciaux sédentaires qui oeuvrait pour la filiale depuis Barcelone avant son arrivée. Composée de trois personnes, elle accompagne les revendeurs de taille modeste. Les équipes terrains reposent quant à elles sur deux binômes, le premier se focalisant sur les partenaires PME, le second sur les partenaires Corporate. Ce dernier a été mis en place via le recrutement de deux collaborateurs issus des rangs de Tech Data. Une personne a également été recrutée pour être directement en contact avec les clients finaux, dans le but de détecter des projets pour les partenaires. Enfin, un autre poste a été créé, cette fois-ci pour promouvoir spécifiquement la commercialisation des Chromebooks que conçoit Acer. L'ensemble de cette force de vente est épaulé dans sa mission par deux collaborateurs dédiés au marketing des offres professionnelles du constructeur.

Miser sur le lancement de marques verticales

L'autre élément sur lequel compte le patron des ventes professionnels d'Acer France pour mieux imposer la marque dans les entreprises est l'élargissement de l'offre du constructeur sur des marchés verticaux. Cette approche a déjà été suivie avec un franc succès sur le marché grand public, où Acer a lancé en 2008 sa marque de PC gaming Predator. En avril 2019, le groupe a dévoilé la gamme ConceptD, un famille de PC ultrapuissants qui cible les créatifs et les designers. Les produits sont disponibles à la vente depuis 5 mois environ. En mai prochain, il devrait livrer une nouvelle gamme qui ciblera, là encore, des métiers spécifiques. « Le fait de proposer des marques dédiées à un usage spécifique augmente notre notoriété sur le marché professionnel. Cela nous permet aussi de rentrer dans des comptes qui s'approvisionnent par ailleurs en exclusivité avec les produits généralistes de nos concurrents », explique Jacky Aboudaran.



Acer a récemment élargit sa gamme ConceptD avec de nouveaux formats de bloc-notes convertibles. Crédit photo : D.R.


Pour l'heure, la stratégie de verticalisation d'Acer n'a pas entraîné de réorganisation des forces de vente de l'entreprise visant à spécialiser certaines de ses ressources. On peut aisément imaginer que cela puisse devenir le cas si le succès commercial est au rendez-vous.

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