Comment Canon veut monter en puissance auprès des revendeurs IT

Frédéric Sivord, directeur du réseau Canon Partner Channel : « Les partenaires IT voient clairement les retombées qu'ils peuvent attendre de la GED mais ils rencontrent des problématiques sur ce type de projets, notamment dans la mise en œuvre des actions avant-vente. »

Frédéric Sivord, directeur du réseau Canon Partner Channel : « Les partenaires IT voient clairement les retombées qu'ils peuvent attendre de la GED mais ils rencontrent des problématiques sur ce type de projets, notamment dans la mise en œuvre des actions avant-vente. »

Lancé il y a un an, le programme partenaires Office Imaging que Canon dédie aux revendeurs informatiques accueille aujourd'hui une centaine de membres. Le fabricant veut les amener à diversifier leurs ventes de ses produits au-delà des matériels d'impression en leur fournissant un accompagnement adapté.

Comme nombre d'acteurs historiques du marché des copieurs, Canon a travaillé pendant des lustres avec des revendeurs bureautiques. Il y a quelques années, l'entreprise s'est ouverte aux revendeurs IT mais ne leur proposait pas d'interlocuteur unique pour accéder à son portefeuille de produits. Il y a un peu plus d'un an, le constructeur a revu cette approche de façon discrète en lançant le programme partenaires Office Imaging qui s'adresse exclusivement aux professionnels de l'informatique. Ils sont aujourd'hui une centaine à avoir adhéré au dispositif et à pouvoir ainsi proposer l'intégralité de l'offre de Canon (impression tous formats, jet d'encre, laser, couleur, monochrome, vidéoprojecteurs, presse numérique, scanner de production....). « On trouve parmi eux des profils très différents, allant des sociétés de moins de 5 M€ de chiffre d'affaires qui proposent tous nos produits à des acteurs plus grands qui sélectionnent une à trois de nos gammes ou se focalisent sur nos logiciels », explique Frédéric Sivord, le directeur du réseau Canon Partner Channel.

Bien sûr, Canon travaille son approche des revendeurs IT pour trouver de nouveaux relais de croissance. Et s'il juge que ce canal et celui des bureauticiens est complémentaire, le fabricant sait qu'il aura plus de facilité à revendre des solutions de types GED, des services cloud proposés depuis ses équipements, et des services managés d'impression (MPS) à travers les professionnels de l'IT. Dans le domaine des MPS, Canon devrait d'ailleurs prochainement proposer un outil d'audit de parc client multimarques destinés à son réseau de distribution. Il est actuellement en phase pilote dans certaines entreprises. « Nous proposons un accompagnement spécifique aux revendeurs IT dans le domaine des MPS. Pour les problématiques de maintenance, ils peuvent s'appuyer sur les forces techniques de certains de nos grossistes », précise Frédéric Sivord.

Former les revendeurs au processus de vente d'un projet de GED

Pour l'heure néanmoins, ce dernier reconnaît que les revendeurs informatiques qui collaborent avec Canon dans le cadre du programme Office Imaging concentrent la majeure partie de leurs ventes sur les matériels d'impression et, dans une moindre mesure, sur les scanners de production. « Ils voient clairement les retombées qu'ils peuvent attendre de la GED mais ils rencontrent des problématiques sur ce type de projets, notamment dans la mise en oeuvre des actions avant-vente. Nous allons les accompagner pour clarifier comment se vend un projet de GED, sans passer par un démarchage sans fin. La stratégie consiste à sectionner l'approche en plusieurs phases et à savoir quand s'arrêter », indique Frédéric Sivord.

En 2018, Canon ambitionne de faire passer le nombre de partenaires IT membres du programme Office Imaging à 150 sociétés environ. Toutefois, le constructeur n'en fait pas un objectif à atteindre à tout prix. La montée en puissance de son réseau de revendeurs informatiques dépendra du chiffre d'affaires qu'il va générer et de la capacité de Canon à l'accompagner. Certaines régions feront l'objet d'une « chasse » plus intensive. Par exemple, la région parisienne où le réseau de partenaires informatiques est bien moins développé que dans l'Ouest où des efforts ont déjà été portés par le fabricant.

Un nouveau portail partenaires bientôt ouvert aux revendeurs IT

Dans le courant de l'année, les actuels et futurs adhérents d'Office Imaging auront accès au portail partenaires refondu de Canon. Pour l'heure, Il n'est accessible qu'aux partenaires bureauticiens de l'entreprise. La plate-forme a été redéveloppée en responsive design. Cela permet notamment aux commerciaux des revendeurs de faire plus aisément des présentations en clientèle. Le portail propose par ailleurs des moteurs de recherche beaucoup plus puissants qui facilitent l'accès aux documents. Autre grande nouveauté : le portail peut donner des accès par profils à ses utilisateurs. Le dirigeant d'une entreprise partenaires peut ainsi consulter l'intégralité des informations hébergées sur la plate-forme et demander que ses commerciaux aient un accès plus restreint. « Avant que nous ne soyons capables de gérer des profils d'utilisateurs, seuls les dirigeants accédaient à notre extranet dans un soucis de maîtrise de l'information à donner à leurs forces de vente, notamment en terme de grilles tarifaires. Parfois trop occupés, ils étaient peu nombreux à diffuser ensuite du contenu à leurs troupes. Aujourd'hui, nous les rassurons tout en étant en mesure de toucher les commerciaux », explique Frédéric Sivord.

Canon ne se contente pas de vouloir fournir un accompagnement en ligne aux commerciaux des revendeurs IT. Le fabricant a profité du départ à la retraite de certains de ses collaborateurs pour en recruter d'autres, habitués à travailler avec des grossistes plutôt qu'en direct avec des revendeurs comme le fabricant le fait en général avec les bureauticiens.

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