Comment recruter, et surtout, comment garder les bons commerciaux ?

Les jeunes ont besoin d'être guidés

Cette question mérite d'être approfondie. Uptoo souligne que les commerciaux manifestent la volonté de prendre leur distance avec l'encadrement et l'entreprise. Quand ils sont jeunes pourtant, là où cette revendication est forte, ils devraient plutôt réclamer un management plus fort de manière à être mieux formés et guidés.

Cette revendication vers plus d'autonomie débouche aussi sur un appel à moins de process. Les commerciaux sont excédés par ces grandes entreprises où l'excès de process les infantilise. C'est l'autre aspect du manque d'autonomie. Il entraîne des plaintes sur le manque d'humanité de ces grands comptes. »Nous comprenons que de plus en plus de candidats cherchent à introduire davantage de sens dans leur projet professionnel et à rechercher des cadres de travail dans lesquels ils puissent contribuer plus directement au développement de l'entreprise », note Uptoo.

En retour, les patrons de PME alignent les remarques sur le manque de motivation et de persévérance des commerciaux et futurs commerciaux. Ces derniers (est-ce très « français » ?) veulent de plus en plus un équilibre entre vie professionnelle et vie privée.  C'est un motif récurrent de divergence.

Les indispensables managers de proximité

Pourtant souligne Uptoo, les commerciaux ont besoin d'être « encadrés », il faut bien prononcer le mot ou « manager » si l'on préfère. Et Steve Compere de lancer : « Dans la vente comme dans le sport, il est absolument indispensable d'avoir des managers de proximité, il faut des entraîneurs pour leur faire comprendre que la vente ne s'improvise pas, qu'il faut travailler les gestes, les répéter, qu'il faut de la méthode, de la rigueur, de l'endurance, du mental pour pouvoir se relever après un échec. Il s'agit d'un point fondamental : pour recruter des jeunes commerciaux, il faut restaurer un manager moderne qui favorise davantage l'échange que l'autorité. « 

Les divergences de vue entre commerciaux et patrons de PME ne sont pas prêtes de s'éteindre. Uptoo propose une méthode à part basée sur la mise en situation des commerciaux plus que sur le CV. Nombre de PME ont en effet connu des échecs (*). Toutes se plaignent et ne savent plus à quel saint se vouer.

(nous reviendrons dans une prochaine édition sur un autre aspect : la génération Y)
(*) L'étude montre aussi que, pour leurs recrutements, les commerciaux passent d'abord par les sites internet, un peu par les réseaux sociaux, Viadéo d'abord, Linkedin ensuite, mais Facebook ne leur sert à rien. Autre idée toute faite à laquelle il faut tordre le coup, la discrimination paraît hors sujet.