Depuis un an, Dell devient un acteur « traditionnel » de la vente indirecte. Le constructeur présente aujourd'hui ses premiers partenaires certifiés et mise clairement sur son réseau de distribution pour conforter la croissance de ses ventes.
Pour un peu, l'annonce pourrait être considérée comme un fait anodin : Dell met en avant le nom de ses 12 premiers partenaires certifiés. Il s'agit pourtant d'un changement de cap spectaculaire pour un constructeur qui a défendu sa politique « 100% directe » pendant 25 ans. Présentation de la stratégie indirecte de Dell.
« C'est en marchant qu'on apprend à marcher », rappelle Florence Ropion, Directrice France du réseau de distribution de Dell depuis février dernier, pour expliquer comment le constructeur fait ses premières armes dans la vente indirecte. En fait, le revirement stratégique a été soigneusement préparé et Dell a constamment recruté chez les autres constructeurs des spécialistes de la vente indirecte. Avant de rejoindre Dell en 2006, Florence Ropion travaillait avec les corporate resellers chez NEC, avec Thierry de Boischevalier, alors Directeur des Ventes et également débauché par le champion de la vente directe.
Les 12 premiers partenaires certifiés
L'annonce de la certification de 12 partenaires ne doit rien au hasard : il s'agit uniquement de VAR, d'intégrateurs ou de SSII (Arumtec, APX, Quadix, Novea, Infocentre, LNA, 2JS, Delta Technologie, Stordata, Sys-Dis, Swifty et Informatique Center). « Notre politique est restée la même depuis le lancement du programme, précise Florence Ropion ; nous ne passons pas par des grossistes car les partenaires ne sont pas là pour les ventes en volumes mais pour renforcer notre valeur ajoutée. Nous donnons la priorité à trois profils : les spécialistes des infrastructures, les intégrateurs régionaux et les VAR verticaux ».
Pour mémoire, une politique comparable avait été mise en place voilà plus de 10 ans par un constructeur aujourd'hui disparu, AST, sous l'impulsion de son jeune Directeur Général, Thierry Labbé, auparavant Directeur Commercial de Compaq et aujourd'hui patron de... Dell France.
Quant aux objectifs chiffrés, Florence Ropion indique simplement que « Dell ne s'est pas fixé de limites ». « La première confirmation du succès, c'est que nos partenaires enregistrent une croissance de 30%, c'est-à-dire 3 fois plus forte que la nôtre. Cela montre que nous avons gagné la première bataille, qui était celle de la confiance ».
En fait, c'est à se demander si les plus récalcitrants ne seront pas les forces commerciales directes de Dell. « La conduite du changement a été assurée en amont et le système de double commissionnement des commerciaux de Dell est désormais opérationnel », conclut Florence Ropion.
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