Dell en appelle à ses partenaires pour surfer la vague de la transformation digitale

C'est Joyce Mullen, présidente du channel mondial, de l'OEM et de l'IoT de Dell EMC, qui a fait les différentes annonces pour les partenaires du groupes lors de la conférence annuelle à Las Vegas. (Crédit : Dell EMC)

C'est Joyce Mullen, présidente du channel mondial, de l'OEM et de l'IoT de Dell EMC, qui a fait les différentes annonces pour les partenaires du groupes lors de la conférence annuelle à Las Vegas. (Crédit : Dell EMC)

Lors de son Global Partners Summit à Las Vegas, Dell EMC a présenté une série de programmes qui doivent aider ses partenaires à vendre son large portefeuille de produits.

Dell Technologies veut que son réseau de ventes indirectes s'engage avec lui dans sa stratégie visant à devenir le seul fournisseur informatique proposant un ensemble complet de produits intégrés, allant du PC au centre de données. Le groupe a donc déployé un éventail de programmes partenaires pour que les intégrateurs aident au mieux les utilisateurs à moderniser leur infrastructure informatique. Ces nouveaux programmes de récompenses, de formation et de vente ont été lancés lors du Global Partner Summit que le fournisseur organise au sein du Dell Technologies World à Las Vegas (30 avril au 3 mai). A travers eux, les revendeurs vont pouvoir plus simplement commercialiser les nombreuses gammes de produits Dell, créer des packages d'infrastructure convergées et se familiariser avec les technologies émergentes telles que l'IoT. 

Les ventes indirectes ont généré 43md$ en 2017

Lorsque Dell a acquis le leader du stockage d'entreprise EMC (avec les filiales d'EMC dont VMware, Pivotal et Virtustream) en 2016, il avait déjà passé des années à essayer de transférer le modèle de vente de PC aux PME à un ensemble complet de composants pour les grandes entreprises. Avec EMC et sa fédération de sociétés liées, Dell est devenu plus fort dans des domaines de plus en plus importants tels que les datacenters définis par logiciel, les infrastructures convergées, le cloud hybride et la sécurité. Il peut ainsi mieux rivaliser avec IBM, Cisco et HPE. 

Mais pour que les utilisateurs, qui luttent par exemple avec les environnements de transformation numérique et de cloud computing hybride, tirent le meilleur parti de ce portefeuille d'offres, il faut un channel compétent. D'autant plus que les ventes indirectes ont généré 43 milliards de dollars sur les 78,7 milliards de chiffre d'affaires global de Dell Technologies dont l'année fiscale s'est terminée en février. 

Un programme transverse 

Pour faciliter les ventes croisées de ses partenaires, Dell mise sur le lancement du programme Technologies Advantage. Chaque filiale de Dell continuera d'avoir son propre programme de fidélité, tandis que Technologies Advantage offrira des récompenses et des certifications transverses aux revendeurs combinant leurs offres. De plus, une certification produit attribuée par une filiale de Dell n'aura plus à être obtenue une nouvelle fois pour une autre filiale.

Les partenaires Titanium Black - le plus haut niveau - du programme Dell EMC pourront jouir de ce statut et des récompenses induites dans toutes les sociétés du groupe. Ils auront aussi accès à une sorte de service de conciergerie qui leur permettra d'accéder plus rapidement aux actifs et produits du groupe. Dell se servira des retours d'expérience de ces partenaires pour améliorer ses autres programmes et échelons. 

Proposer des packages 

Un autre programme « Ready Stack » a été lancé pour aider les distributeurs à créer des packages de technologies d'infrastructures convergentes incluant des produits Dell EMC (Unity, SC SeriesXtemIO et Isilon), des serveurs PowerEdge, des systèmes de réseaux ouverts et de protection des données. Le programme fournira aux partenaires une architecture de référence et des incitations à vendre dans l'ensemble du portefeuille de Dell. 

Afin de familiariser ses distributeurs avec les dernières technologies, le fournisseur va lancer des programmes de formation, en commençant cette semaine par un cours sur les solutions IoT. D'autres formations sont déjà prévues sur le high performance computing, l'analyse de données, les applications commerciales et la sécurité.

D'autres annonces

Toujours dans le but d'aider chaque détaillant à gérer davantage d'activités, Dell déploie aussi, dans le désordre :

Un programme de démonstration qui permet d'utiliser les fonds de développement des marchés acquis pour acheter des produits de stockage, d'infrastructures convergentes et des solutions de protection des données à prix réduits. 

Un programme de preuve de concept qui permet aux partenaires Titanium de mener indépendamment des implémentations de preuve de concept dans les installations des utilisateurs avec du matériel, des logiciels, du support et des frais d'expédition gratuits. 

- Une campagne de transformation informatique qui fournit du contenu marketing et des recherches d'analystes de l'industrie à des partenaires pour aider à promouvoir la vente consultative de produits connectés. 

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