Dell opte pour une stratégie channel first sur le marché du stockage

Tian Beng Ng, directeur channel de Dell pour l’Asie-Pacifique et le Japon : « Je pense que notre nouvelle initiative dans le stockage supprime simplement toute nébulosité ou mystification pour les partenaires concernant la collaboration avec Dell. » (Crédit photo : Dell)

Tian Beng Ng, directeur channel de Dell pour l’Asie-Pacifique et le Japon : « Je pense que notre nouvelle initiative dans le stockage supprime simplement toute nébulosité ou mystification pour les partenaires concernant la collaboration avec Dell. » (Crédit photo : Dell)

Le fabricant a notamment décidé d'augmenter la rémunération de ses propres commerciaux lorsqu'ils réalisent une transaction sur une solution de stockage à travers un partenaire.

Dell Technologies applique une nouvelle stratégie channel à son activité dans le stockage, affirmant qu'elle permettra notamment de rémunérer davantage ses propres commerciaux lorsqu'ils réalisent une transaction à travers un partenaire. « Désormais, plus de 99 % des clients et des prospects de Dell dans le stockage sont considérés partner first », précise Tian Beng Ng, le directeur channel du fournisseur pour l'Asie-Pacifique et le Japon. « Depuis le 7 août, nous rémunérons davantage les vendeurs Dell lorsqu'ils effectuent des transactions de stockage via un revendeur. Cela inclut le portefeuille de stockage complet de Dell, y compris nos solutions de protection des données », ajoute-t-il.

Tian Beng Ng a également déclaré que Dell prévoit de de quadrupler le nombre de revendeurs éligibles au label Partner of Record (POR). Focalisé sur l'activité stockage de Dell, le programme POR est en vigueur depuis trois ans. A travers lui, le fournisseur « protège et rend compte » d'un partenaire pendant que ce dernier réalise des transactions avec un client. Dell estime que l'élargissement de ce programme représente une opportunité d'accroître la visibilité. « Nous savons que POR est un moyen efficace de favoriser la prévisibilité et la croissance avec les partenaires, a déclaré Tian Beng Ng. Au cours des trois dernières années, les comptes POR ont augmenté plus que les comptes non POR. »

Du « gagnant-gagnant-gagnant » pour tous

Selon Dell, ce changement de stratégie a été motivé par les commentaires des partenaires, nombre d'entre eux étant en recherche de davantage d'opportunités de collaboration entre les organisations. « Lorsque nous leur avons demandé à nos partenaires ce qui, selon eux, nous aiderait à saisir collectivement des opportunités, ils nous ont parlé de collaboration, de prévisibilité et d'une équipe dédiée encore plus grandes », relate le directeur channel Asie-Pacifique et Japon. « Nous combinons les forces de nos partenaires avec les avantages de Dell pour obtenir des résultats transformationnels. C'est une situation gagnant-gagnant pour nos clients, nos partenaires et Dell », a-t-il poursuivi.

Tian Beng Ng a également indiqué que Dell avait constaté « une dynamique channel vraiment forte » qu'il souhaitait « accélérer davantage » pour se développer « encore plus vite ». Le dernier bilan annuel de Dell fait apparaître un chiffre d'affaires de 102,3 Md$, en hausse de 1 % sur un an, en dépit d'un baisse de 11 % des revenus à 25 Md$ au quatrième trimestre. Au cours de ces trois mois, toutefois, les facturations de la branche ISG (infrastructures) ont augmenté de 7%. Avec un chiffre d'affaires de 9,9 Md$, l'unité ISG a ainsi généré environ 40 % des ventes globales de Dell au cours de la période.

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