Devenu éditeur, l'ex-intégrateur EdenWall opte pour la vente indirecte

SSLL créée en 2004, INL a changé de métier en 2008 pour se consacrer pleinement à celui d'éditeur / constructeur de pare-feu de nouvelle génération. Rebaptisée depuis EdenWall, l'entreprise est à l'origine du moteur Open Source NuFW qu'elle intègre dans ses boîtiers. Elle commercialisait traditionnellement ces produits à 90% en direct, notamment auprès d'un coeur de cible de sociétés de plus de 500 utilisateurs. Mais depuis plusieurs mois, elle a opté pour un changement d'approche totalement orientée vers la vente indirecte. Cette volonté se traduit dans les faits depuis cet été à travers des recrutements en interne, des signatures de partenariats avec la distribution informatique, et la création d'un programme partenaires. Chargé de piloter la mue de l'entreprise, Stéphane Duplaix a été recruté au mois de juin en tant que directeur commercial. L'homme jouit d'une solide expérience dans la distribution, acquise chez le grossiste Azlan, ainsi que les éditeurs F-Secure et Mc Afee en tant que channel manager. Missionné pour mettre en place la structure de ventes indirectes d'EdenWall, il a déjà à son actif la signature d'un accord de distribution avec le VAD ConFIG au début du mois de septembre. Outre l'approvisionnement des revendeurs, ce dernier doit également s'atteler à l'animation du réseau de distribution d'EdenWall. « Pour le moment, je vais continuer de gérer les relations avec les directions générales de nos partenaires », précise toutefois Stéphane Duplaix. Un programme partenaires encore sans seuil de CA à réaliser On imagine aisément que les rapports d'EdenWall avec la distribution doivent être encore suivis au plus près pour évoluer. L'éditeurs doit en effet amener des intégrateurs à se certifier dans le cadre du nouveau programme partenaires qu'il a également lancé début septembre. La matrice prévoit trois niveaux de certification : First Class, le plus haut d'entre eux, Business Class et Registered. Dans les deux premiers cas, les partenaires doivent respectivement former trois et deux ingénieurs ainsi que les mêmes nombres de commerciaux. « Pour le moment, nous n'avons pas encore fixé de seuil de chiffre d'affaires à réaliser, précise Stéphane Duplaix. D'ici un an, il est probable que les partenaires de niveau First Class doivent réaliser un minimum de 250 K€ de revenus dans la vente de nos produits. . Les prix de la gamme de boîtiers d'EdenWall oscillent entre 2000 € et 45 K€. Ces appliances sont dites de nouvelles génération car elles filtrent les flux en fonction des profils utilisateurs et non des adresses IP comme c'est le cas pour les Pare-feu traditionnels. « Ces derniers se révèlent peu efficaces pour gérer des utilisateurs en situation de nomadisme ou en environnement Citrix », indique Stéphane Duplaix. A termes, EdenWall espère disposer d'un à deux partenaires certifiés par région. Ce qui lui assurerait une bonne couverture du territoire tout en limitant la concurrence entre ses revendeurs. D'ici un an, un premier bilan d'étape devrait lui permettre d'afficher deux à trois partenaire First Class et de 10 à 15 partenaires Business Class. On devrait trouver parmi eux des entreprises telles que BT Cyber Networks, CS, DCI ou encore CIS. Elles bénéficieront notamment de remontées de leads dénichées par l'équipe de quatre commerciaux d'EdenWall dont deux ont été récemment recrutés.