Fibail System s’adapte aux processus d’achat

(18/05/04) - Pour recourir à la location évolutive, les clients doivent souvent grouper des achats qu'ils auraient préféré étaler. Avec nos nouveaux contrats, nous nous calons sur les rythmes et les processus d'achat des entreprises. » Frédéric Viard, le Pdg de Fibail System, explique ainsi pourquoi le loueur spécialiste des PME décline désormais son offre sous la forme de quatre contrats packagés. À commencer par celui baptisé Solo, destiné aux entreprises ne finançant que de petits achats isolés en dehors de gros chantiers informatiques. À l'autre bout, le contrat Déploiement s'inscrit dans des projets d'envergure étalés sur plusieurs mois et faisant intervenir divers fournisseurs, comme l'installation d'un ERP. L'enveloppe globale et les différentes étapes du déploiement ayant été prévues en amont, les loyers dont s'acquitte l'entreprise sont les mêmes pendant toute la durée du contrat. Il peut en aller tout autrement avec le contrat Compte location Open, qui vise des sociétés ne souhaitant pas programmer de façon stricte leurs dépenses informatiques. « À ces entreprises, nous proposons une enveloppe globale. Elles peuvent l'utiliser ou non, en nous informant au fur et à mesure de leurs achats. Les loyers sont ajustés en fonction des dépenses sur la durée du contrat restante », précise Frédéric Viard. Par exemple, si sur un contrat de quatre ans une grosse partie des dépenses est effectuée lors de la troisième année, cela aura pour effet de gonfler les loyers dus sur la dernière année du contrat. Baptisée Compte location de budget, la dernière offre lancée par Fibail System revient à du credit revolving. Aider les partenaires à convaincre leurs clients Fibail détermine une enveloppe globale dont le remboursement est en principe étalé de façon linéaire sur la durée du contrat. Mais si le client ne réalise pas les dépenses prévues, les loyers à venir sont revus à la baisse. « Pour promouvoir la location évolutive, il ne suffit pas d'en montrer l'intérêt à nos partenaires. Il faut encore aider ces derniers à convaincre leurs propres clients, souligne Frédéric Viard. Avec nos contrats, les revendeurs disposent désormais d'un bon argumentaire commercial pour différents types d'entreprises », se félicite-t-il. Grâce à ces nouvelles offres, Fibail System espère développer une collaboration active avec une quinzaine de nouveaux partenaires. Ils viendront s'ajouter à la vingtaine de VAR qui collaborent déjà avec le loueur.